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説得の方法は心理学から

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説得の方法は心理学から

説得の方法を心理学の視点で見る

前回は2種類の説得の方法について紹介してきました。段階的説得と譲歩的説得です。使いやすい説得の方法は、段階的説得で最初の入り口を小さい要求から始める説得の方法でした。今回は説得に関する心理学的な視点について見ていきましょう。

 

気分一致の効果を考えた説得の方法

心理学には気分一致効果という理論があります。気分一致効果とは気分が良いときは物事のプラスの面が見えやすくなり、気分が悪いときは物事のマイナスの面が見えやすくなるという理論です。

気分一致効果を元に、説得との関係を考えてみましょう。例えば普段の生活がうまく行かずイライラしているときは、物事の悪い面ばかり見えてしまいます。その結果、販売している商品やサービスも否定的な見方をされる可能性が高くなります。気分が悪い時に説得をするというのは、良くない結果を生むということがいえます。

 

ネガティブ時は説得に有効でない?

また、ネガティブな気分は自己焦点的注意(self-focused attention)を引き起こすこともわかっています。自己焦点的注意とは、自己に対する注意が高まった状態を指します。自己に対する心理学者のSedikidesは,ある出来事をイメージさせることで気分を誘導し,ネガティブ気分は自己に対して注意を向けることを明らかにしました。

すなわちネガティブな気分の場合はあなたの話をなかなか聞いてくれない状態ともいえるのです。この時に頑張って説得をしても、要求を呑んでくれない可能性が高いです。

 

気分が良いときはプラス面を見てくれる

逆に普段の生活がうまく行き、ウキウキしているときは、プラスの面を見やすくなります。心に余裕があるので、提供してる商品やサービスプラス面を中心に見てくれる可能性が高くなります。

Sedikidesの実験においてもポジティプ気分は注意が外に向けられるようになることを明らかにされています。説得場面においてどちらが有利なのかは、言うまでも無いでしょう。この意味で説得する方法で有効なのは、相手の気持ちをリラックスできるような環境づくりをしていくということです。

 

説得する方法は環境作りから

景色が良い場所が説得の場面で有利であることがあります。例えば、観葉植物を置いたり、うるさくない程度にクラシック音楽を流している会社もあるようです。私自身は木目調の環境が好きなので、木目調の環境で大事な説明などをするようにしています。説得をする際は相手の気分がよくなる環境で勝負をするようにしましょう。

 

説得の方法を身につけて仕事に活かす!

以上で説得のコラムは終了です。ここまで、説得コラムについてご覧頂きましてありがとうございました。日々の生活に役立てて頂けると心からうれしいです。

また、弊社では年間500人が参加されるコミュニケーション講座を開催しています。人と話すときに不安がある、会話が苦手、仕事のコミュニケーション力をつけたい!という方はぜひお待ちしています。

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説得の方法は心理学から!相手の気分に合わせた交渉方法を用いましょう!