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説得

コミュニケーション用語集 説得,誘導,精査可能性モデル

説得

説得とは言語的な手段で、他者の態度を誘導することを意味します。
古典的な説得理論では

1 送り手の魅力や信憑性
2 内容そのものの良さ
3 理解のしやすさなどの伝え方
4 受けての状況

が説得の規定要因とされています。 また近年では精査可能性モデルも注目を集めています。精査可能性モデルによれば、説得には中心ルート周辺ルートが存在し、人間はこれらのルートを元に説得に応じるかどうかを決めるという理論です。

その説得内容そのものの良し悪しを判断することで説得に応じるとき、それは中心ルートと呼ばれます。これに対して、内容そのものよりも、内容とはあまり関係のない部分で説得に応じることを周辺ルートと呼びます。

1 動機付けがある
2 精査(その内容を確かめる)する能力がある
3 内容が良い

の3つの用件が満たされれば、説得に応じます。これは中心ルートによって説得に応じているので、説得度は高いといえます。これに対して、

1 動機付けがある
2 精査する能力が無い
3 結果内容の良し悪が解らない
4 周辺ルートに手がかりがある

という条件下でも人間は説得に応じることがあります。例えば、好きな芸能人が宣伝している場合などにその商品を買ってしまうことがあります。
このようなルートは周辺ルートと呼ばれます。説得の効果としてはあまり高くないといえるでしょう。

現実的には自分が説得したいときは

1 相手に動機付けを持たせる技術
2 内容を解りやすく伝える技術
3 内容自体、良いものを提供する努力
4 誠実さや自らの人間的な魅力を高め、周辺ルートも鍛える

といった技術が必要になるでしょう。


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