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気分一致効果で説得力UP!

気分一致効果の意味とは,使用例を解説

はじめまして!公認心理師の川島です。
今回のテーマは
「気分一致効果」
です。


当コラムの目標
・気分一致効果の意味を学ぶ
・説得シーンで活かす
・気持ちを労わる姿勢を大事にする
全体の目次
・気分一致効果の意味とは
・ボナー教授承諾実験
・実践使用例

はじめに

もしあなたが営業やプレゼンテーションをする立ち場の人であるならば、気分一致効果を学習することは成功への必須の課題と言えます。なぜなら人間は感情によって行動が左右される生き物だからです。

もしあなたが、お客様の気分を害するようなプレゼンの雰囲気を作ってしまったとしたら、お客様はまず商品を購入してくれません。

気分一致効果

逆にあなたが、居心地の良い空間を用意して、楽しい会話と、魅力的なプレゼンができたなら、ぐっと成約率は上がるでしょう。

是非当コラムをしっかり読んで、ご自身のビジネスに役立ててくださいね(^^)

気分一致効果の意味とは

意味

まず初めに気分一致効果の意味から考えていきましょう。心理学者の伊藤(2000)は以下のように定義しています。

特定の気分が生起すると、一致する感情価を持つ情報の記憶や判断が促進される現象

もう少し簡単な表現をすると

楽しい時は楽しい記憶が思い出され、
楽しい気持ちに即した行動をしやすくなる

不快な時は不快な記憶が思い出され
不快な気持ちに即した行動をしやすくなる

という理論になります。

効果

気分一致効果は、社会心理学の説得理論で研究されてきました。今まで分かってきている効果には以下のような特徴があります。

・気分が良い時は説得されやすい
・嬉しい時は協調性があがる
・楽しいときほど和解しやすい

私たち人間は、気分が良い時ほど、前向きな行動をとりやすくなるのです。気分一致効果は、説得力をUPさせたい時にも参考になるため、仕事でも活用できます。

以下ドイツマンハイム大学のボナー教授の実験を折りたたんで掲載しました。興味がある方は展開してみてください。

ボナー教授の実験では

・お金を拾った群
・お金を拾わなかった群

の2つに分け、その後頼み事をして承諾率を確認しました。その結果、お金を拾わなかった群と比較してお金を拾った群は、頼みごとの承諾率が高かったことが分かりました。

お金を拾う
 ↓
頼み事
 ↓
承諾率がUP

つまり、人間はうれしいことがあった後のほうが、頼みごとを受けやすいのです。

ボナー教授は、褒めた後の承認率についても調べています。

・褒めまくった群
・褒めていない群

2つの群について、それぞれに寄付をお願いしました。その結果、褒めていない群と比較して褒めまくった群は、寄付の承諾率が高かったことが分かりました。

褒めまくった群
  ↓
寄付の依頼
  ↓
承諾率がUP

ボナー教授の実験から、人間は気分が良い時の方が何かと承諾率が上がることが分かります。

気分一致効果で願いをかなえる

気分一致効果-実践例

気分一致効果は、とても単純な効果ですが、応用すれば日常生活での願い事が叶いやすくなります。

たとえば
・恋人に告白をする
・重要な連絡をする
・喧嘩の仲直りをする
このような時には、相手の気分が良い状態を狙ったり、相手の気分が良くなる環境をつくるなど、気分一致効果を利用すると叶いやすくなるでしょう。

具体的には以下の3つのような活用例があります。

①金曜ランチ後が商談のチャンス

登場人物
・太郎くん
・お客さん

状況
・太郎くんは保険の営業マン
・見込み客に商談のアポを取りたい

↓気分一致効果を狙う↓

金曜日のランチ後なら、お腹が満たされていて、明日がお休みなので気分がよさそう。その時間の電話をかける!仕事はじまりの月曜日やランチ前よりはグンと、承諾率が高くなるだろう。

営業マン電話

②取引先でのプレゼン

登場人物
・次郎くん
・クライアント

状況
・次郎くんはIT会社の営業職で勤務
・クライアントの前でプレゼンをすることに

↓気分一致効果を狙う↓

真面目な話から入るよりも、雑談やユーモアを入れた方が相手の気分も高まりそう。面白いネタを1つ考えておこう。楽しみながら聞けた方が気分一致効果も得られやすいだろう。

③オフィス環境を快適に

登場人物
・花子さん
・社員たち

状況
・花子さんは部長
・社員のやる気を高めたい

↓気分一致効果を狙う↓

装飾を凝らすことで空間が華やかになって意欲も高まりそう。絵や花を飾ろう!殺風景な空間よりかは、気分が高まってパフォーマンスも高まるはず。

ビジネス以外での活用方法を知りたい方は、以下の項目を展開してみてください。

ここから、参考程度にビジネス以外での活用例を簡単にご紹介していきます。

①愛の告白
好きな人に告白する時は、ディナーの後がオススメです。やはり、おいしいご飯を食べた後の方がYESと言ってもらえる確率が高まります。

また、夜景の綺麗な場所やロマンチックな空間での告白は気分一致効果を促進します。

②夫婦喧嘩
夫婦喧嘩の仲直りは、自然の豊かな公園で二人で話し合うのがオススメです。公園は穏やかな雰囲気が流れているので、気分一致を効果としてリラックスした状態になりやすいです。

そのため、仲直りにはうってつけの場所だと言えます。

夫婦喧嘩の和解

 

まとめ

まとめ

気分一致効果について、研究結果を交えながら解説しました。いかがでしたか。

気分一致効果は、「気分が良い日ほどYESな行動をしやすい」というとてもシンプルな理論です。そしてシンプルがゆえにとても実践的な説得理論です。

ビジネスシーンでぜひ取り入れてみてくださいね。

お知らせ

筆者の川島は創業15年の会社を経営してきました。これまで述べ5,000人の生徒さんが心理学を学び、ビジネスの現場で奮闘されています。講座では以下の項目を学びます。

・あがり症の改善
・説得理論の学習
・プレゼン練習
・心理学の基礎

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コラム監修

名前

川島達史


経歴

  • 公認心理師
  • 精神保健福祉士
  • 目白大学大学院心理学研究科修士

取材執筆活動など

  • AERA 「飲み会での会話術」
  • マイナビ出版 「嫌われる覚悟」岡山理科大 入試問題採用
  • サンマーク出版「結局どうすればいい感じに雑談できる?」
  • TOKYOガルリ テレビ東京出演


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