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精査可能性モデル理論,中心ルート,周辺ルート

精査可能性モデル理論,中心ルート,周辺ルート

皆さんこんにちは!
現役経営者,公認心理師の川島達史です。
当コラムのテーマは
「精査可能性モデル理論
です!

はじめに

・説得力を高めたい
・営業成績を上げたい
・精査可能性モデル理論を学びたい

今回はこんなお悩みがある方向けのコラムとなります。精査可能性理論モデルを学ぶと相手によってどのようにアプローチすれば、承諾が得られるのかがわかります。

初心者にもわかりやすく解説していきますので、ぜひ最後までご一読ください。全体の目次は以下の通りです。

・精査可能性モデル理論とは
・コーヒーで考えてみよう
・ターゲットによって変える
・精査可能性モデル理論の使い方
・練習問題でスキルを習得

精査可能性モデル理論を使いこないしたい!という方は、是非参考にしてみてください。

説得力がない発言理由

精査可能性モデル理論とは

精査可能性モデル理論とは、ペティとカシオッポが提唱した理論で、説得には、中心ルートと周辺ルートのがあるとする理論です。以下にそれぞれの意味を解説していきましょう。

①中心ルート

そのもの性能や機能、本質的な効果や特徴、スペックから説得するルートを意味します。具体的には

・速度、質量、効果、味
・構成要素、素材、画質
・処理速度、実現される機能
・安全性、耐久性、鮮度 

などが挙げられます。相手の知的レベルが高い、相手もある程度専門的な知識を持っている場合は中心ルートが重要になります。

②周辺ルート

デザインや雰囲気、売り手の印象などを基に判断をプロセスを意味します。

具体的には
・デザイン、ムード、におい
・販売員の印象、笑顔、有名人
・CMの面白さ相手の誠実さ、口コミ 

などが挙げられます。あまり重要ではない商品や、差別化が難しい商品、理解に乏しい商品の場合には周辺ルートが重要になります。 

コーヒーの例

もう少し説明をしましょう。例えば皆さんは、コーヒーを買うとき何を基準に選んでいるでしょうか?

中心:味・成分

もしあなたがコーヒーの味に詳しく違いが判る方なら、おそらく中心ルートである「味」をベースにコーヒーを選ぶでしょう。

また、味以外にも「成分」などのコーヒーの中身に属するものは、中心ルートとなります。

周辺:ブランド・雰囲気

一方で、コーヒーのブランドや雰囲気などの魅力をアピールすることは、中心ルートにあたります。例えば、「スターバックス監修、芸能人が愛飲」などは、ブランドという中心ルートを使って説得しています。

また、コーヒーの「パッケージ」など雰囲気に影響を与えるものも、中心ルートに含まれます。

中心ルート,周辺ルート

ターゲットによって変わる

コーヒにこだわる人

もしあなたが仮にコーヒーメーカーに勤めていたとしたら、誰を対象に販売するのかによって説得の仕方は異なってきます。

例えば、

・コーヒーの味がわかる
・成分にこだわる
・品質にこだわる

という方に、有名人を起用したCMを打ってもあまり意味がありません。

それよりも、「どのような工程で品質を確保しているか?」「どのような焙煎方法を採用しているのか?」となどの視点で説明したほうが説得力は上がります。

コーヒーに疎い人

一方で、

・コーヒーに疎い
・なんでもいいと思っている
・こだわりがない

という方に場合は、「かわいい女優さんを起用したCMを作る」「おしゃれなパッケージ」にするなどの切り口から説得したほうが適切です。

説得力につながる3つのポイント

精査可能性モデル理論の使い方

説得する際の判断基準ですが、原則として①相手の専門性、②論理性、③競合性の3つで判断すると説得力があがります。

①相手の専門性

専門性が高い場合は中心ルートでしっかりと説明すると説得力が増します。もし、複雑な商品などで説明が難しい場合は周辺ルートでの説明も視野に入れます。

②論理性

相手の論理性が高い場合はなるべく中心ルートで納得が行くように説明することで説得力が増します。もし、感情豊かで「好き」「嫌い」で判断する方には周辺ルートがおすすめです。

③競合性

差別化が難しい商品の場合、中心ルートで勝負を挑むことは難しいと言えます。例えば「水」については多少の違いはあるかもしれませんがそこまで成分的な違いはないでしょう。

そういった場合は、周辺ルートでのイメージ作りが説得力を出してくれます。

精査可能性モデル理論-練習

ここで、精査可能性理論の練習問題に取り組んでいきましょう。練習なので設定は自由に考えてみてください。

練習問題1

あなたの状況
・デパートの青果店の販売員
・本日東北からりんごが入荷
・このりんごをPRする

この時、中心ルートで説明する場合、周辺ルートで説明する場合、それぞれの説得の文章を100文字程度で考えてみてください。

中心ルートで説得(100字程度で)

 

周辺ルートで説得(100字程度で)

 

解答例・解説
中心ルートで説得
⇒「当リンゴは無袋栽培によって作成されたリンゴです。無袋というのはリンゴに袋をかけない栽培法で日光が当たる分、糖度が3倍程度になります。摘葉および玉まわしも通常のリンゴよりも頻繁に行っているため少し値段は高いですが抜群の美味しさとなっております。」

周辺ルートで説得
⇒「こちらはプロジェクトRでも紹介された、希望のリンゴといわれる世界一の甘さを誇るリンゴです。先日経済産業省の年間農産物最優秀賞を受賞した品種です。ぜひお試しください。」

 

講師の視点
このように相手がロジカルで品質にこだわるタイプの場合は栽培プロセス、糖度などの中心ルートの説明だと説得力が増します。

これに対して割と感情的で好き嫌い、周りの評価を気にされそうな方の場合はわかりやすい言葉を使って周辺ルートで説明するとよいでしょう。

 

練習問題2

「あなたはあるソフト会社のエンジニアです。今日は会社のソフト説明会です。新製品として、好きな先生を選んで英会話の勉強ができるソフトのプレゼンをしなくてはなりません。中心ルート、周辺ルートでそれぞれ100文字程度の簡単な説明文を作成してください。」

中心ルートで説得(100字程度で)

 

周辺ルートで説得(100字程度で)

 

 

解答例・解説
中心ルートで説得
⇒「こちらの英語ソフトですが、関東大学言語研究所の調査で成人のトイックの点数が3か月で平均200点向上したとの評価をいただいています。またどこでもネイティブの方のレッスンを受けられるので、3か月程度でほぼネイティブの英語の95%が理解できるようになります。」

周辺ルートで説得
⇒「こちらの英語ソフトですが、現在グローバル企業として成長しているユニーシロで採用されているソフトです。現場での英語力を高めるのにうってつけという評価をいただいています。

また先日芸人のマタマタさんがこちらのソフトを使用して、3か月で海外公演まで成し遂げたということで認知度が上がっています。」

講師の視点 

このように中心ルートの説得はソフトそのものの効果をアピールし、周辺ルートでの説得は周りの評価や使用感などをアピールしていきます。

まずはどちらの説得を使うかは相手の知的レベルや専門性などで判断していきましょう。

まとめ+お知らせ

まとめ

相手を説得する上で、中心ルート,周辺ルートの概念は基本です。説得したい相手の属性を明確にし、2つのルートを使い分けていきましょう。また、状況によっては両方から説明するのもアリでしょう。

相手の関心に合わせて、アプローチできるようになると、説得力もグッとUPしますよ♪

お知らせ

もし公認心理師など専門家の元でしっかり心理学を学習したい方場合は、私たちが開催しているコミュニケーション講座をオススメしています。講座では

・あがり症の改善
・説得理論の基礎
・プレゼン練習
・交渉スキル

など練習していきます。興味がある方はお知らせをクリックして頂けると幸いです。是非お待ちしています(^^)

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コラム監修

名前

川島達史


経歴

  • 公認心理師
  • 精神保健福祉士
  • 目白大学大学院心理学研究科修士

取材執筆活動など

  • AERA 「飲み会での会話術」
  • マイナビ出版 「嫌われる覚悟」岡山理科大 入試問題採用
  • サンマーク出版「結局どうすればいい感じに雑談できる?」
  • TOKYOガルリ テレビ東京出演


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