説得力のある話し方を身に付ける！7つの基礎技術
皆さんこんにちは！
現役経営者,公認心理師の川島達史です。
当コラムのテーマは
「初学者向け説得理論」
です！
はじめに
・説得力のあるプレゼンがしたい
・クロージングがうまくなりたい
・ライティングがうまくなりたい
・異性をデートに誘いたい笑
ビジネスで成功するためには説得力は必須となります。説得力がある人は、提供するサービスを魅力的に心を打つようにアピールすることができます。
一方で説得力について体系的に学べるWEBサイトや書籍はあまり多くはありません。そこで当コラムでは、初めて説得理論を学ぶ方向けに、基礎からしっかり解説していきます。
全体の目次は以下の通りです。
・マジックナンバー
・両面提示法
・フットインザドア法
・主語を絞る法
・気分一致効果法
・中心ルート,周辺ルート法
・専門性アピール法
・単純接触効果
初学者が抑えるべき説得理論を網羅しました。是非ご活用ください♪
説得力アップ,基礎理論
専門性アピールを理解できたら、具体的な説得力を上げる方法に進んでいきましょう。基本的には上から順に抑えて抑えていくことをオススメします。
①マジックナンバー３
物事は３つの項目にまとめると、記憶に残りやすい、理解されやすいことがわかっています。これは心理学では「マジックナンバー３」と言います。例えば、
・松、竹、梅
・金、銀、銅
・大、中、小
・グー、チョキ、パー
などが挙げられます。このように３は1つのまとまりとしてバランスが良いのです。プレゼンをする際は、3つにまとめるということをぜひ意識しましょう。
より深く知りたい方は、下記をご覧ください。
②両面提示法
説得力を高めるには、メリット・デメリットをどちらも行うことが大切です。相手を説得しようと考えると、メリットだけを伝えようする方は多いです。
しかし、商品の良い面しか言わないと逆に怪しまれてしまうことも多々あります。そこで、適度にデメリットも伝えるとお客さんに信頼されやすくなるのです。これは心理学では「両面提示法」と呼ばれる手法です。
例えば、あなが洗濯機を購入するとしましょう。
この時、以下の２つだとどちらが信頼感がありますでしょうか。
メリットのみ
この洗濯機の一番の売りは、高速乾燥機能が付いています！これにより、洗濯にかかる時間が2倍以上短縮できます！
両面提示
この洗濯機の一番の売りは、高速乾燥機能が付いています！これにより、洗濯にかかる時間が2倍以上短縮できます！
ただ、注意点として、操作がちょっと複雑に感じるかもしれません。最初はインストラクターのフォローもしっかりついていますのでご安心ください。
1週間もすれば操作に慣れ、結果的に時間をしっかり短縮できると思います。
おそらく下の方が信頼感を感じる人が多いと思います。
メリットのみだけの方は、「なんとしても売りたい！」という感じが伝わってきます。しかし、両面提示は売上だけでなく、お客さんのことも考えている印象があります。
このように良い悪いの両方を伝えた方が信頼感は増すのです。
両面提示法をより深く知りたい方は、下記をご覧ください。
③フットインザドア法
相手を説得する時は、まずは小さな説得をから始めることが大切です。承諾誘導で有名な手法に「フットインザドア法」というものがあります。フットインザドアとは、簡単に言うと、
「小さな要求を呑ませてから、大きな要求を呑ませる」という方法です。
例えば、
・保険無料相談→保険の営業
・無料で試食→食品を購入もらう
・ジム無料体験→入会してもらう
などビジネスの世界では、ほぼ定番化している方法になります。
フットインザドア法をより深く知りたい方は、下記をご覧ください。
④主語を絞る法
説得力を上げるには、より具体的に伝えることが大切です。
抽象的な言い回しでは、反論が浮かびやすくなってしまうためです。例えば、以下の2つどちらの方が説得力を感じますでしょうか。
1.弊社の家電製品はどこよりも安いです！
2.弊社のドラム式洗濯機は、大手販売店〇〇の30％程度安くなっています。
おそらく、２.の方が説得力を感じる人が多いでしょう。なぜこうした違いが生まるのか、それは「対象が絞られている否か」がポイントになります。
１.の対象
⇒家電製品
主語が「家電製品」と抽象的になってしまうと、
・何が安いんだよ
・どれだけ安いんだよ
・どこよりも安いは言い過ぎ
と反論されやすくなります。家電と言っても様々な種類があるので、モレを指摘され、信頼を失うことにもなります。
2.の対象
⇒ドラム式洗濯機 大手販売店〇〇
このように、「ドラム式洗濯機」と絞られている場合は、主語が明確です。情報の正確さも増し、信頼されやすくなります。
このように説得をする際は、主語を絞る意識を持つようにしましょう。より深く知りたい方は下記をご覧ください。
⑤気分一致効果
説得力を高めるコツとして、相手の気分がいい時に説得をするという方法があります。これは「気分一致効果」と呼ばれるものです。気分一致効果とは、人は自分の気分に即して行動するという効果です。
つまり、相手がよい気分の時に説得すれば良い反応が返ってきやすいです。
例えば、
・金曜日の午後
・給料日の前日
・ユーモアを入れた後
などの気分が良い時に説得していくことが大切です。相手の気分を良くした後にアプローチをかける方法もおすすめです。
気分一致効果をより深く知りたい方は、下記をご覧ください。
⑥中心ルート,周辺ルート法
説得力の基本として「中心ルート」「周辺ルート」を使い分けることが大切です。
以下、説得には２つのルートがあり、これを押さえておくことで相手の心に刺さるアプローチをすることができます。
中心ルート
・そのもの性能や機能
・本質的な効果や特徴、スペック
などから説得するルート
周辺ルート
・デザイン
・雰囲気
・売り手の印象
などを基に判断をプロセスを意味します。
中心ルート,周辺ルートをより深く知りたい方は、下記をご覧ください。
⑦専門性アピール
説得力を高めたい場合には専門性アピールしていくことが大切です。専門性の有無によって、同じアプローチでも180度変わってしまうことがあります。
例えば、あなたが百貨店の青果売場にいった時、どちらの肩書きの店員を選ぶでしょうか。
・販売員
・プロ果物選定員
おそらく、プロ果物選定員の方を選ぶ人が大半でしょう。このように、何かの専門性があった方が人は説得されやすいのです。
専門性アピールをより深く知りたい方は、下記をご覧ください。
⑧単純接触効果
説得力を高めるには、相手との接触回数を増やすことが大切です。心理学では「単純接触効果」と呼ばれるものがあります。単純接触効果とは、簡単に言うと、
「よく見るを人や物には、好感を抱きやすくなる」
という効果です。そこで、商品を売りたい場合には、
・SNSで毎日ツイート
・広告を出稿する
・コンビニに置いてもらう
など、お客さんの目に何度も触れるようにすることが大切です。説得力を高めたい場合には、接触回数を増やす！という鉄則を意識してみてください。
単純接触効果をより深く知りたい方は下記をご覧ください。
お知らせ＋まとめ
まとめ
説得力は社会人にとって生命線です。就職活動、営業、昇進、販売、プロジェクトリーダー、日々の業務のやりとり、さまざまな場面で説得力は必要になります。
つまり、説得力１つでビジネスシーンのあらゆる状況で有利に立つことができるのです。ぜひ、ご紹介した方法を活用して、説得力を高めてくださいね。
お知らせ
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