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返報性の原理,法則の意味とは?好意,自己開示,敵意

返報性の原理,法則の意味とは

皆さんこんにちは。
公認心理師の川島達史です。私は現在、初学者向けコミュニケーション講座で講師をしています。

今回のテーマは
「返報性の原理,法則」
です。

  • 全体の目次
  • 返報性とは何か?
  • 4つの返報性
  • 研究紹介
  • 日常生活での活かし方

返報性の意味とは

意味とは

返報性の原理はグールドナーという社会学者が1960年に提唱したことで有名になった概念です。

グールドナーは返報性の原理を以下のように説明しています。

人は支援されると、支援をしてくれた人を助けたくなる 
以前受け取った援助が大きいほど、返報行為は促進される

返報性の原理,提唱者,グールドナー

私たちの心には、もともと人から何かをしてもらったら、何かを返したくなるという基本的な心理があるのです。

プレゼントと返報性

たとえば、プレゼントをもらうと、相手にお返しをしないと…と考えることはありませんか。何かしてもらったことに対して「お返しをしなければ…」と思う心理が返報性の原理です。

返報性

返報性の原理と身近な事例

返報性の原理は、大きく4種類あります。それぞれについて、身近な例をご紹介します。

1.好意の返報性

バーシェイドとウォルスターという学者が1969年に提唱しました。意味は以下のように定義されています。

自分に好意を示す相手には、同じように好意を返したくなる

たとえば、男性から好意を寄せられた女性が、思わずその男性を好きかもしれないと思い、そのまま好きになるというような心理です。

好意の返報性の例

2.敵意の返報性

敵意を示されると、敵意で返したくなる心理のことです。

たとえば、FacebookやTwitterなどのSNS上で、自分の投稿を批判した相手に敵意を覚えるなどが挙げられます。

返報性の原理の例

3.譲歩の返報性

譲歩されると、譲歩したくなる心理のことです。

たとえば、電車で座席が1つしか空いていない時に、席を譲り合う行為です。相手が譲ってくれたことに対して、自分も折れなきゃと感じる気持ちが、譲渡の返報性です。

譲歩の返報性

 

4.自己開示の返報性

自己開示をされると、こちらも自己開示したくなる心理のことです。

たとえば、初対面で、自分の出身や好きなことを話せば、相手も同じよう自分のことを話し、互いのことが理解し合える状態です。

返報性の効果-論文・研究

返報性の原理についてはこれまで様々な研究がされてきました。以下、折りたたんで解説をしました。気になるものがありましたら展開してみてください。

早瀬ら(2018)は男子学生20名を対象に、好意の返報性で親密さは上がるか?という実験をしています。

実験の参加者はモニターを通して、女性のキャラクターと会話をします。その際好意の返報性が

ある群
ない群

で比較を行いました。例えば、返報性がある群では、以下の非言語反応を相手がしてくれるのです。

好意の返報性の研究

結果は以下の通りです。

好意の返報性と親密度

グラフを見ると

オレンジの返報性なし群
 よりも
青の返報性あり群

の方が全体的に数値が高いことが分かります。恋愛においてはしっかりと好意を返すことがで大事なのです。

デニス・リーガン(1971)の研究では、スタンフォード大学の新入生81人を対象に、好感度と返報性の関係について調べています。

下記のような流れで研究を行いました。

①被験者を2人1組に分ける

②しかし、実は片方は実験協力者(仕掛け人)

仕掛け人

③仕掛け人が飲み物を買いに出かける

返報性を理解しよう

④仕掛け人が帰ってくる
この時、以下の2つパターンを行いました。

1.自分の分だけ買ってきた場合

返報性 理論

2.被験者の飲み物も買ってあげた場合

買ってあげた場合

⑤仕掛け人が被験者に福引券の購入を持ち掛ける

この時、④で仕掛け人が、

・被験者の飲み物を買ってきた場合(好意あり)
・自分の分だけ買ってきた場合(好意なし)

でどれだけ福引券の購入枚数に差が出るかを調べたのです。

その結果が以下の図です。

返報性の効果

こちらも同様に、好意ありの方がグラフが伸びていることが分かります。また、好意あり「1.6枚」に対して、好意なし「0.8枚」とちょうど2倍の開きが出ています。

このように承諾を得たいなら『自分から与える!』というセオリーは、心理学で通説になりつつあります。

積極的に自己開示すると、相手も同じように自己開示をするようになることが分かっています。

自己開示と関係の深まりを表した図として、『アルトマンとテイラーの6分円』があります。これは関係の段階によってコミュニケーションの内容がどのように変化するか表したものです。

・図の見方
外側「表面的な話題」
中間「やや踏み込んだ話題
内側「人に言えないような深い話」
矢印「自己開示の深さ」

相手の気持ちを知る自己開示の深さと広さの図

図を見ると、人物A・人物B、それぞれの矢印が最初は外側の表面的なコミュニケーションから始まり、徐々に内面的な話題へと移行していることが分かります。

重要な点は、お互いが自己開示をすることで、少しずつ関係を深めているという点です。あなたが自己開示を積極的に行うと、返報性が働いて相手も自己開示をしやすくなっていくのです。

 

日常生活での応用例

ここまでは学術的な内容をメインでご紹介していきました。しかし、本当に大事なのは、日常生活にどう活かすか?という部分です。そこで、身近な状況での活用例をご用意しました。

ぜひ、ご自身の状況に合わせて参考にしてみてください。

①雑談場面

もし、学校や仕事場で雑談をするシュチェーションがあったら、積極的に自己開示をしていきましょう。あなたから自分の話をすることで、相手も積極的に話してくれるようになります。

アルトマンとテイラーの6分円にもあったように、お互いの自己開示がより親密な関係性へのきっかけになります。

例えば、

・最近の面白かったこと
・昨日会った出来事
・すべらない話
・お互いの恋愛など深い話

など身近な内容でOKです。まずは、表面的な自己開示からはじめていき、徐々に深い自己開示をしていくのがポイントです。

ある程度お互いの事を理解したら、恋愛・キャリアなど深い自己開示を行っていきましょう。

 

②仲直り

親しい人と喧嘩をしてしまった場合、あなた自身が堅くなであると相手も返報性で心を閉ざしてしまいます。逆にあなた自身が心を開いていけば、相手もきっと譲歩してくれるでしょう。

例えば、
・自分から挨拶をする
・自分から謝れる部分は先に謝る
・自分から仲直りしたいと相手に告げる

このように、少し相手を気にかけている素振りを見せることで、相手の心も雪解けを迎えるのです。

 

③恋愛

気になる相手がいるのであれば、こちらから積極的にアプローチしましょう。気持ちを素直に表現すれば、相手に「好意」が伝わります。

すると返報性の影響も得られやすいため、恋愛の成功率もグッと高まります。

例えば、

・服装を褒める
・視線を送る
・話しかける

このように、『あなたに関心がありますよ』というメッセージを繰り返し送ることで、相手もあなたに好意を抱く可能性が高まります。

 

④ビジネス

営業・セールスでの返報性の活用方法は多岐にわたります。①~③までで解説した方法はすべて活用することができます。

「自己開示」「プチプレゼント」「褒める」など様々なアプローチを複合的に用いることで、成約につながりやすくなります。

例えば、

・プレゼン前で自己開示で場の緊張をほぐす
・取引先に行く時は菓子折りを持っていく
・印象が良い旨を伝える

など様々なやり方があります。このように、営業は返報性が活用できるポイントがいくつもあります。ぜひ、ご自身の状況で、どんなテクニックが活用できるか考えてみてくださいね。

返報性-まとめ

まとめ

返報性は、我々の日常生活の中で密接にかかわりがあります。

好きな人との距離を縮めるために使うのはもちろん、職場の人間関係を円滑にする、喧嘩した友人と仲直りをするときに活かすことができます。

ぜひ前向きに活用してみてくださいね。

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コラム監修

名前

川島達史


経歴

  • 公認心理師
  • 精神保健福祉士
  • 目白大学大学院心理学研究科修士

取材執筆活動など

  • AERA 「飲み会での会話術」
  • マイナビ出版 「嫌われる覚悟」岡山理科大 入試問題採用
  • サンマーク出版「結局どうすればいい感じに雑談できる?」
  • TOKYOガルリ テレビ東京出演


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*出典・参考文献
・早瀬 光浩・中村 太郎・加納 政芳 2018 好意の返報性を表出するエージェントがユーザの親密度に与える効果 人工知能学会全国大会 32,2K2-05.

・Berscheid, E. & Walster, E. (1969). Interpersonal attraction.Addison-Wesley.
・Dennis T. Regan (1971)Effects of a Favor and Liking on Compliance JOURNAL OF EXPERIMENTAL SOCIAL PSYCHOLOGY 7, 627-639