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印象操作の心理学,フレーミング効果の意味とは

はじめまして！
公認心理師の川島達史です。

今回のテーマは
「印象操作，フレーミング効果」
です。

改善するお悩み
セールストークが下手
プレゼンがうまくいかない
営業成績が伸びない
全体の目次
入門①フレーミング理論とは？
入門②4つの手法・練習問題
入門③フレーミング効果への対策
仕上げ動画

はじめに

いきなりですが皆さんに質問があります。これから投資を始めようと考えたとします。A・Bどちらの表現が「投資をしてみよう」と思いますか。

A：この投資の成功確率は60％です

B：この投資の失敗確率は40％です

いかがでしょうか。実は全く同じことを言っているにも関わらず、Aの方が「投資をしてみよう！」という気持ちになりませんか？

もしあなたが営業が苦手だったり、プレゼンが苦手だとしたら、おそらく印象についてあまり深く考えていないのかもしれません。

印象操作の技術を理解すると、キャッチコピー、セールストーク、ライティングなどに活用することできます。そこで本コラムでは、印象操作に関する基本的な知識とスキルアップをしっかり解説していきます。

是非最後までご一読ください。

フレーミング効果とは

印象操作の基礎ワードとしてまず抑えておきたい用語があります。それは「フレーミング」という言葉です。

提唱者

フレーミング理論はアメリカの行動経済学者
ダニエル・カーネマン（Daniel Kahneman）

イスラエル出身の心理学者
エイモス・トベルスキー（Amos Tversky）

によって提唱されました。2人は、＊行動経済学の分野でたいへん有名な人物で、以下のような主張をしました。

環境的状況が同じでも、その心的構成の仕方によって、結果がことなる

これはフレーミングという用語の定義となります。例えば、同じ商品を売っていても同じ商品を売っていても、よく売れる人もいれば、全然売れない人もいます。これは商品の印象形成に違いがあると言えるのです。

＊行動経済学とは何か？

行動経済学とは？

行動経済学では、人はさまざまな要素を検討してから行動するとしています。

たとえば、「悪口を匿名でSNSに100回書き込んでくれたら100万円あげる」と言われたとします。みなさんはSNSに悪口を書き込みますか？

100万円を欲しい気持ちがあっても、断る人はかなり多いのではないでしょうか。

私たち人間は、現実的には損得だけでは動きません。倫理観や不安感などいろいろな要素を含めて行動をするか決めます。この心意的要素を取り入れたのが、行動経済学になります。

定義・意味

ここで有名な「コップの水」の例をご紹介しましょう。コップに水が半分入っています。

このコップに入っている水の量を「もう半分しかない」と捉えるか「まだ半分ある」と捉えるかで印象は大きく変わります。

例えば、のどが渇いた人なら「もう半分しかない」と感じます。一方で十分に水を飲んでいる人なら「まだ半分ある」と感じるでしょう。

このように同じ様子でも、相手の状況や立場によって印象が大きく変わるのです。

4種類のフレーミング効果

フレーミング効果には、いくつかの種類があります。今回は以下の4種類について、しっかり解説していきます。

①利益確定型
②損失確定回避型
③恐怖・ハッピー選択法
④ゴルディロックス型

①利益確定型

リスクがあるときは、利益を確定したい心理です。フレーミング効果の提唱者、トベルスキーとカーネマン（1981年）が行った、有名な実験があります。実験では以下の質問をしました。

質問
600人を死に至らしめると予想される特殊なアジアの病気が発生したとします。この病気を治すために2種類の治療法が提案されました。どちらの治療法を選びますか。

みなさんなら、A・Bどちらの治療法をえらびますか。実験の結果は、こちらです。

治療法Aが72％、治療法Bが28％でした。このような利益をアピールして確定させるフレーミング効果を、利益確定型といいます。

②損失確定回避型

一方、損失が確定してしまう行動を避ける心理を損失確定型といいます。先ほどの実験では、伝え方を変えた調査をしています。

治療法の内容が変わっていることがわかりますか。実験の回答は、治療法Aが22％、治療法Bが78％でした。

このように焦点の当て方で結果は大きく変わるのです。フレーイング効果の練習問題を用意しました。興味のあるかたは、ぜひ取り組んでみてくださいね。

練習問題

つづいては、八百屋さんでフレーミング効果を考えてみましょう。八百屋さんは、98％の人がおいしいと評判のメロンをたくさん売りたい！と思っています。一方で、八百屋に恨みを持つ人物が商売を邪魔しようとしています。

八百屋さんはたくさんメロンを売りたいので利益確定型のアピールになります。一方で商売を邪魔しようとする人物は損失確定回避型のアピールになります。

このようにフレーミング効果を取り入れれば、自分に有利な状況を作ることができるのです。

③恐怖・ハッピー選択法

相手の心理状況に合わせて、恐怖・ハッピーいずれかを選択しアピールする方法です。恐怖・ハッピー選択法では、相手がネガティブな状態の時は、恐怖を選択する「恐怖アピール型」でアピールします。

一方で相手がポジティブな状態の時には、前向きな表現を選択する「ハッピーアピール型」でアピールすると、印象操作しやすくなります。

恐怖・ハッピーどちらを選択？

相手の心理に合わせる

恐怖・ハッピー選択法について、心理学の講座で考えてみましょう。

以下に、心理学の講座を開催する時のキャッチコピーが2つあります。

Aのキャッチコピー
不安や緊張は人生にマイナス改善する心理学講座

Bのキャッチコピー
もっと人生が楽しくなる心理学講座

どちらが正解というわけではありませんが、フレーミング効果を取り入れると行動へ促しやすくなります。

相手の状態が良くない場合は、Aのキャッチコピー「恐怖アピール型」を選択します。一方で、相手が元気ならBのキャッチコピー「ハッピーアピール型」を選ぶといいでしょう。

相手の心理に合わせて、恐怖・ハッピーを使い分ければ、効果的なキャッチコピーも作れます。

④ゴルディロックス効果

最後は、3段階ある真ん中を選びやすいというフレーミング効果です。たとえば、3つのおにぎりがあったとします。あなたならどれを選びますか？

迷った方も多いでしょうか。おそらく真ん中の「おにぎり」を選んだかたが多いのではないでしょうか。

では、こちらはどうですか。

選びやすくなりませんか。おそらく真ん中の「プチ贅沢　おにぎり」を選んだかたが多いと思います。

ゴルディロック効果は、商売でかなり使えるフレーミング効果です。本当に商品を売りたいと思うものがあれば、売りたい商品を高いもの・安いもので挟むと、しっかりと売れていきます。悪用はNGですが一つのテクニックとして覚えておくといいでしょう。

印象操作への対策

フレーミング効果を利用すれば、同じものでも情報の並べ方、言い方しだいで印象が変わってしまいます。そのため、悪質な人から印象操作されてしまうと、騙されてしまう事もあります。

フレーミング効果は、情報を精査する力で対策できます。情報をしっかりと見極めて、相手の言葉に操作されないようにすることが大切です。具体的な方法には3つあります。

①逆の表現を追加する

相手の言葉を、逆の表現にしてみましょう。

たとえば
「90％の人が美味しい！」
　↓
「10％の人は不味いと言っている…」

逆の言葉を考えたうえで判断すると、情報を精査することができるでしょう。

②非言語情報をカットする

印象形成は言い方や表情に非常に影響を受けます。

たとえば、以下のイラストではどちらのコメントが「起業してみよう！」とおもいますか。

花子さんのコメントほうが「起業してみよう！」という気持ちになると思います。

イラストだけでも印象が変わるように、声のトーンや言い方によってテンションはずいぶん変わります。

非言語情報を削除して

「起業の成功率20％　失敗率80％　何度チャレンジしてもOK」

と考えてみると、フレーミング効果で印象操作されにくくなります。言葉の情報だけで考えてみるようにしましょう。

③裏の心理を読み取る

いい方によって印象がかわるフレーミング効果は、相手の裏の心理を読み解くのに有効です。

たとえば、「告白すると80％失敗する」と言われたら、その言葉の裏には「告白されたくない」という相手の真意が隠れている可能性が高くなります。

フレーミング効果は、相手の裏側を探ることも活用できるのです。

あなたの生まれた年は?	年
あなたの性別は？	男　女
あなたのお住まいは？

順位	都道府県	平均値	回答数
1	滋賀県	32.17	63
2	熊本県	32.17	72
3	長野県	32	87
4	広島県	31.85	124
5	徳島県	31.54	28
6	島根県	31.48	27
7	山口県	31.32	68
8	鹿児島県	31.25	79
9	長崎県	31.25	52
10	福島県	31.19	94
11	埼玉県	31.18	349
12	香川県	31.15	41
13	岩手県	31.1	59
14	群馬県	31	86
15	沖縄県	30.97	105
16	高知県	30.94	33
17	千葉県	30.93	329
18	東京都	30.93	886
19	静岡県	30.84	184
20	秋田県	30.78	76
21	北海道	30.74	384
22	大分県	30.73	44
23	山形県	30.66	58
24	愛知県	30.64	377
25	新潟県	30.57	102
26	青森県	30.57	69
27	奈良県	30.5	72
28	兵庫県	30.49	261
29	茨城県	30.45	145
30	京都府	30.4	139
31	福岡県	30.35	243
32	大阪府	30.29	438
33	神奈川県	30.23	516
34	佐賀県	30.23	40
35	岡山県	30.2	87
36	宮崎県	30.15	53
37	栃木県	30.1	78
38	宮城県	30.08	133
39	鳥取県	30	36
39	三重県	30	87
41	和歌山県	29.91	53
42	山梨県	29.89	37
43	岐阜県	29.69	104
44	石川県	29.61	93
45	富山県	29.43	56
46	福井県	29.39	36
47	愛媛県	29.04	45

順位	都道府県	平均値	回答数
1	長野県	33.24	29
2	徳島県	33.2	10
3	山口県	32.65	23
4	滋賀県	32.39	31
5	熊本県	32.18	34
6	福島県	32.14	37
7	沖縄県	31.71	34
8	宮崎県	31.36	22
9	島根県	31.22	9
10	福岡県	31.2	91
11	宮城県	31.08	63
12	長崎県	31.08	13
13	東京都	31.06	332
14	奈良県	31.06	34
15	山形県	31.04	25
16	鹿児島県	31.04	27
17	埼玉県	30.96	145
18	広島県	30.96	47
19	北海道	30.88	152
20	大阪府	30.71	167
21	栃木県	30.66	35
22	佐賀県	30.63	19
23	京都府	30.62	52
24	秋田県	30.58	31
25	群馬県	30.56	32
26	兵庫県	30.51	108
27	静岡県	30.49	72
28	千葉県	30.45	137
29	岡山県	30.41	37
30	愛知県	30.34	172
31	神奈川県	30.32	203
32	青森県	30.21	28
33	香川県	30.17	29
34	高知県	30.15	13
35	大分県	30.1	20
36	三重県	30.05	42
37	岩手県	29.96	24
38	茨城県	29.74	62
39	和歌山県	29.68	28
40	山梨県	29.56	9
41	愛媛県	29.5	16
42	新潟県	29.19	47
43	石川県	29.17	36
44	福井県	29.06	16
45	富山県	28.59	27
46	岐阜県	28.09	35
47	鳥取県	27.18	11

順位	都道府県	平均値	回答数
1	香川県	33.5	12
2	広島県	32.43	76
3	熊本県	32.16	38
4	滋賀県	32.13	31
5	新潟県	31.89	54
6	岩手県	31.71	34
7	島根県	31.61	18
8	鹿児島県	31.56	50
9	大分県	31.45	22
10	高知県	31.45	20
11	長野県	31.42	57
12	長崎県	31.31	39
13	埼玉県	31.3	201
14	千葉県	31.29	190
15	鳥取県	31.24	25
16	静岡県	31.06	108
17	群馬県	31.06	50
18	秋田県	30.98	44
19	茨城県	30.98	83
20	愛知県	30.91	204
21	青森県	30.9	40
22	東京都	30.84	546
23	沖縄県	30.65	69
24	北海道	30.62	230
25	徳島県	30.61	18
26	山口県	30.59	44
27	岐阜県	30.51	69
28	福島県	30.5	56
29	兵庫県	30.47	153
30	岡山県	30.46	46
31	山形県	30.28	32
32	富山県	30.21	29
33	京都府	30.2	86
34	大阪府	30.17	262
35	神奈川県	30.17	309
36	和歌山県	30.16	25
37	奈良県	30	38
37	山梨県	30	28
39	三重県	29.96	45
40	石川県	29.89	57
41	佐賀県	29.86	21
42	福岡県	29.84	152
43	栃木県	29.62	42
44	福井県	29.47	19
45	宮崎県	29.29	31
46	宮城県	28.91	67
47	愛媛県	28.79	29

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