専門性をアピールする方法
皆さんこんにちは。現役経営者,公認心理師の川島達史です。私は現在こちらの初学者向けコミュニケーション講座の講師をしています。今回のご相談は「専門性をアピールしたい」です。
相談者
35歳 男性 営業職
お悩みの内容
私は現在、医療機器メーカーの営業担当として働いています。今度プレゼンテーションがあり、自分の専門性をしっかりアピールしたいと考えています。
確かにプレゼンテーションでは、専門性の有無によって説得力が大幅に変わってしまいます。しっかり専門性が伝えられるように当コラムで事前準備しておきましょう！参考になりそうなものがありましたら活用してみてください。
専門性アピールの効果
専門性のアピールについては様々な効果があることがわかっています。まずは理解を深めていきましょう。
説得力の1位は専門性
Wilsonら(1993)[1]は「説得力」に関する114の研究を調査し、専門性の予測率は15.5%であると結論付けました。ちなみに2位が「類似性」であり、予測率は8.6％と専門性の半分ぐらいまで開きが出ました。専門性をアピールすることは説得力に、抜群の効果になることがわかります。
購買率が上昇する
心理学者のWoodsideら(1974)[2]は専門性が購買率にどれだけ影響するかを調べています。研究では、女性の販売員が架空のテープクリーナーを売るのですが、この時以下の2つの条件で購買率を比較をしました。
1.専門性がある話し方をさせる
2.専門性がない話し方をさせる
専門性を感じさせる条件では、あえて専門用語や難しい言い回しを多用してもらいました。その結果、専門性を感じさせる条件の方が、感じさせない条件よりも3倍も購買率が高かったのです。専門家であることをアピールできれば、プレゼンの信頼度が全く違ったものになるのです。
専門性をアピールする方法
ここからは専門性をアピールするための7つの方法を解説します。
①過去の時間を活かす
②リフレーミングで専門性を発掘
③キャッチコピーを作る
④キャッチコピーを使わける
⑤冒頭に専門性を伝える
⑥未来にかけて専門性を作る
⑦引用をする
ご自身でも活かせそうなものを組み合わせてご活用ください。
①過去の時間を活かす
「専門性なんてないよ…」と感じる方も多いと思いますが、実はこれまでの人生を振り返れば誰でも持っているものです。例えば以下のような例が挙げられます。
格安PCを探せる
→PC選定専門家
猫を10年飼っていた
→猫専門家
ドラクエを5回クリアした
→ドラクエ専門家
人間は24時間何らかの活動をしているはずです。そしてその活動はみんな同じことをしているわけではなく、それぞれ別の活動をしているのです。ゲーム、読書、勉強、それぞれ自分がかけた時間は専門性に結びついているはずです。自分の人生を過去から掘り起こしていくのが1つ目の方法です。
②リフレーミングで専門性を発掘
自分の専門性を見つけるためには、リフレーミングの視点を持つことも大事です。リフレーミングとは、物の見方を捉えなおすこと、別の角度から見直すことを意味します。リフレーミング力がつくと、弱みを専門性にしてしまうという逆転の発想につながります。
例えば、私は引きこもりをしていた時期があるのですが、だからこそコミュニケーションの研究に没頭することができました。その他の例としては以下の実例が挙げられます。
学生時代ニキビが多かった
→薬の研究をして薬剤師になった
うつ病で闘病した経験がある
→うつ病について専門的な発信をするユーチューバーになる
就職活動で100社落ちて合格
→弱者向けの就活コンサルタントになる
このように専門性は発想の転換で見つかることもあります。リフレーミング力をつけたい方は以下のコラムを参考にしてみてください。
③キャッチコピーを作る
専門性が見つかったら、次にキャチコピーを作ります。私は仕事柄名刺交換をよくしますが、すごくもったいないなと感じることが多いです。例えば以下のようなキャッチコピーはおすすめできません。
営業担当 山田太郎
販売員 鈴木花子
課長 橋本次郎
こんな感じの名刺をもらっても印象にも記憶にも残りません。いった何をしている人なのかわからないのです。一方で以下のようなキャッチコピーはわかりやすいです。
上級WEB解析士 山田太郎
果物検定1級 鈴木花子
インド貿易スペシャリスト 橋本次郎
このように自分の強みをキャッチコピーにしておくことをオススメします。
④キャッチコピーを使い分ける
キャッチコピーはビジネスの場面に応じて使わけることをおすすめします。私自身は名刺を3種類作っています。
公認心理師 精神保健福祉士 川島達史
これはメンタルヘルス系のご依頼を頂いたときに使っています。
ソーシャルスキル研究家 川島達史
私は大学院でソーシャルスキルという分野の研究をしていました。ソーシャルスキルとは社交性を意味します。社交性を高める分野についてはこの肩書をつかうこともあります。
代表取締役 川島達史
銀行の方とお話をするときはこちらの使っています。お金の話をするときは、この名刺を使うことで権利関係がわかるからです。
このように、あなたが販売したい人、説得したい人に応じて、専門性の見せ方を柔軟に変化させることを心がけましょう。
⑤冒頭に専門性を伝える
本格的にプレゼンをする時、商談をするときは、最初に専門性をアピールすることが大事です。具体的に私の例を使って考えていきたいと思います。
私は労務管理の専門家として、人材の最適配置や労働環境の改善に取り組んできました。大学院で労務管理の理論を学び、国家資格の社会保険労務士を取得しています。これまでに、100社以上の企業に対して労務管理のコンサルティングを行い、労働環境の改善を実現しました。社員の定着率が平均15%向上したという実績もあります。
私の専門分野は成人のコミュニケーションです。大学院では成人の会話の原理を研究してきました。現在国家資格である公認心理師、精神保健福祉士を保有して、コミュニケーション講座の講師として活動をしています。出版書籍が大学試験に採用されたこともあります。
こんな形で、まずはあなたの専門性や実績をしっかりとアピールしていくと良いでしょう。後者は筆者の例です。ちなみに大学試験に採用された話は本当です笑。
⑥未来にかけて専門性を作る
いつの時代も専門性がある方は重宝されます。専門家と言えるようになるには、一般的に3,000～5,000時間が目安と言われています。これだけの時間があると、医者、弁護士、会計士になることができます。
またこれ以外でも、世の中には様々な分野あり、それぞれのエキスパートがいます。それぞれの分野のエキスパートになると大概の場合は、そこには仕事が生まれます。是非ご自身の人生と向き合い、これだ！と思う分野を見つけ、たくさん勉強して専門性を身に着けていきましょう。
⑦引用をする
ここまで紹介したように自分自身で専門性を作るのは現実的にとても時間がかかるものです。この点をショートカットしたい場合は、専門家の論文、意見を引用してしまうというやり方もあります。
引用をする際のコツとしては、権威のある学者の論文や意見を引用する、公的機関の統計を引用するなどがあげられます。引用は自分の専門性を補完する重要な技術なので、信頼性のある情報をたくさん学んでいきましょう。
厚生労働省の『令和4年国民健康・栄養調査報告書』では、糖尿病患者が約1,000万人に達しているという深刻な現実が示されています。この数字を見て、私たちの生活習慣がどれほど大切か、改めて考えさせられませんか？健康を守るために、今こそ自分の体を大切にする選択をしなければならないと感じます。
Googleの元CEOエリック・シュミットが『How Google Works』で語るように、『データに基づく意思決定が未来を切り開く』という言葉は、私たちの心にも響きますよね。直感ではなく、確かなデータが道を照らしてくれる。この考え方が、私たちにも新しい可能性を開いてくれるはずです。
まとめ
私自身、24歳の頃に独立し、コミュニケーションの専門家として16年活動をしてきました。独立した当初は、不勉強で、とてもではないのですが専門家と言えませんでした。
それでも毎日コツコツ勉強を重ね、国家資格を取得し、大学院で研究をして、30歳の頃あたりに自分でも専門家として自覚できる感覚が出てきました。1本筋が通ると仕事をする上ですごくやりやすく、たくさんの依頼を頂けるようになりました。
皆さんがご自身の専門性を見つけ、自信をもって仕事をされることを切に願っています！
しっかり身につけたい方へ
当コラムで紹介した方法は、現役経営者、公認心理師による講座で、たくさん練習することができます。内容は以下のとおりです。
・人前で話す力をつける,トレーニング
・あがり症の改善,場慣れをする
・好印象になるコミュニケーション練習
・傾聴力を磨いてニーズに応える練習
🔰体験受講🔰に興味がある方は下記の看板をクリックください。筆者も講師をしています（＾＾）
コラム監修
名前
川島達史
経歴
- 公認心理師
- 精神保健福祉士
- 目白大学大学院心理学研究科 修了
取材執筆活動など
- NHKあさイチ出演
- NHK天才テレビ君出演
- マイナビ出版 「嫌われる覚悟」岡山理科大 入試問題採用
- サンマーク出版「結局どうすればいい感じに雑談できる？」
YouTube→
Twitter→
名前
長田洋和
経歴
- 帝京平成大学大学院臨床心理学研究科 教授
- 東京大学 博士 (保健学) 取得
- 公認心理師
- 臨床心理士
- 精神保健福祉士
取材執筆活動など
- 知的能力障害. 精神科臨床評価マニュアル
- うつ病と予防学的介入プログラム
- 日本版CU特性スクリーニング尺度開発
名前
亀井幹子
経歴
- 臨床心理士
- 公認心理師
- 早稲田大学大学院人間科学研究科 修了
- 精神科クリニック勤務
取材執筆活動など
- メディア・研究活動
- NHK偉人達の健康診断出演
- マインドフルネスと不眠症状の関連
