フットインザドア法の意味とは
皆さんこんにちは！
現役経営者,公認心理師の川島達史です。
当コラムのテーマは
「フットインザドア法」
です！
はじめに
・説得力を高めたい
・承諾誘導の技術を学びたい
・フットインザドア法を身に着けたい
という方に向けて解説していきます。フットインザドア法は承諾誘導の世界では、とてもメジャーなテクニックです。初心者にもわかりやすく解説していきますので、ぜひ最後までご一読ください。
全体の目次は以下の通りです。
・フットインザドア法とは
・最初は必ずＹＥＳをもらう
・練習問題で習得しよう
フットインザドアを使いこないしたい！という方は、是非参考にしてみてください。
フットインザドア法とは
フットインザドア法とは
まずはフットインザドアの意味から見ていきましょう。フットインザドア法とは、以下のように定義されています。
最初に小さな要求して、徐々に自分が意図する要求に近づけて説得法
つまり、先に簡単な要求をのんでもらって、そのあとに大きな要求を提示するというテクニックですね。別名「段階的要請法」とも呼ばれています。
由来
訪問営業の方がドアに1歩だけ足を入れる様からとられています。昔は、「お話だけでも！」とセールスマンが、訪問先の人にドアを閉められないように片足を入れることが多くありました。
まずは片足だけ入れさせてもらう。その後、本格的な営業に入っていくというイメージから取られた言葉になります。
研究
Chrisら（1980）の研究では、フットインザドア法の承諾率について調査が行われました。以下のような二つの条件を用意して、それぞれにどれくらい説得がうまくいくのかを比較しました。
フットインザドア群
すいませんが買い物の時にイライラすることについて2、３の質問にお答えくださいませんか？
（小さなお願い）
↓
ありがとうございます。それでは誠に申し訳ないのですけれども、近日中に30分ほどかかる質問紙調査に回答していただけないでしょうか？
（大きなお願い）
普通にお願いする群
いきなりで申し訳ないのですが、買い物についての30分ほどかかる質問紙調査に回答していただけないでしょうか？
（大きなお願い）
その結果、以下のようなそれぞれ以下のような承諾率となりました。
フットインザドア法群
⇒67.3%
普通にお願いする群
⇒22.2%
このように、フットインザドアを使った群のほうが承諾率が高いことが分かりました。最初に小さな要求を飲ませることで、３倍近くも説得効果に差が出てしまうのです。
ビジネスの５つの具体例
フットインザドア法はビジネスで頻繁に使われています。例えば以下の５つが挙げられます。
①試供品
②試着
③試食
④無料体験
⑤追加販売
それぞれ解説していきす。
①試供品
化粧品は既に愛用しているひとが多く、簡単には乗り換えません。そこで、まずは本格的な乗り換えの前に試供品を体験してもらいます。無料で体験してもらい、心理的なハードルを下げることで、自社商品に興味を持ってもらうのです。
②試着
洋服は実際に購入するまでにハードルが高いですが、まずは試着を用意することで、心理的なハードルを下げていきます。最近では試着可能なネットショップも増えてきました。まずは無料で着用できることをアピールすることで購買率も高まるのです。
③試食販売
食品は味や食感わからない…というのが販売までの大きな障壁になります。そこで、まずは試食を用意することで、商品を購入した後のイメージを体感してもらうのです。一般的にスーパーなどで行われることが多い傾向にあります。まずは味わってもらうことで、購買を促進する効果があります。
④無料体験
無料体験は、多方面で活用されており、ジムなどの講座の入会・ビデオオンデマンドなどの月額サービスの無料体験などが挙げられます。例えば、初月無料にすることでサービスの使用感を体験してもらい、購買までのハードルを下げるのです。
⑤追加販売
すでに購入歴があるお客さんに、追加で商品をセールスする販売方法です。具体的には、ジムの会員さんにサプリメントを販売する、美容室のお客さんにシャンプーをお勧めするなどがあります。まずは安い商品を購入してもらい、その後に関連する少し高めの商品をセールスしていくという方法になります。
練習問題
それでは、フットインザドア法の練習問題にチャレンジしてみましょう。目標に向けて、最初の要求と使えそうな小さな要求をいくつか考えてみてくださいね。
練習問題1
あなたの状況
・新しくヨガの事務を開業する
・まだお客様が一人もいない
・駅前でチラシを配ることに
・すると中年女性が立ち止まってくれた
フットインザドア法で誘い文句を書いてみましょう。
解答例
「ヨガのジムをオープンしました♪３回まで無料体験を実施しています！ぜひいらっしゃってくださいね。」
練習問題2
あなたの状況
・気になる異性と会社帰りに一緒になる
・帰り道にあるカフェに誘いたい
カフェに誘う時のフットインザドア法を考えてみましょう。
解答例
「よかったら１５分だけ立ち寄ってみない？」
練習問題3
あなたの状況
・いつも自分ばかり皿洗いをしている
・皿洗いを家族にしてもらいたい
カフェに誘う時のフットインザドア法を考えてみましょう。
自宅で家族に皿洗いをしてもらう時のフットインザドア法を考えてみましょう。
解答例
「今日はお皿を水に浸せしてもらえると嬉しいな」
仕上げと＋おしらせ
仕上げ動画
フットインザドア法の練習問題はいかがでしたか。フットインザドア法で説得する場面は世の中にあふれています。
例えば、体験講座・体験割引・試供品・お試し期間・無料説明会・1巻だけ公開されたWEB漫画等々挙げればきりがありません。
もし皆さんが提案するものでお試しができるものがあれば、ぜひ段階的説得で説得することを心がけてみましょう♪トレーニングすることで説得力を伸ばすことができますよ。
以下仕上の動画も参照ください。
お知らせ
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コラム監修
名前
川島達史
経歴
- 公認心理師
- 精神保健福祉士
- 目白大学大学院心理学研究科修士
取材執筆活動など
- AERA 「飲み会での会話術」
- マイナビ出版 「嫌われる覚悟」岡山理科大 入試問題採用
- サンマーク出版「結局どうすればいい感じに雑談できる？」
- TOKYOガルリ テレビ東京出演
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出典・参考文献
Chris T. Allen, Charles D. Schewe, Gösta Wijk（1980) More on Self-Perception Theory’s Foot Technique in the Pre-Call/Mail Survey Setting Journal of Marketing Research Vol. 17, No. 4 , pp. 498-502
