フットインザドア法とは,具体例や使い方
みなさんこんにちは！現役経営者,公認心理師の川島達史です。私はこちらのコミュニケーション講座で講師をしています。当コラムのテーマは「フットインザドア法の使い方」です。
フットインザドア法はビジネスの世界で使える心理学として有名です。フットインザドアを使いこないしたい！という方は、是非参考にしてみてください。
フットインザドア法とは
フットインザドア法とは
フットインザドア法とは、以下の意味があります。
最初に小さな要求して、徐々に自分が意図する要求に近づける説得法
フットインザドア法は、別名「段階的要請法」とも呼ばれています。
由来としては、訪問営業の方がドアに1歩だけ足を入れる様からとられています。昔は、「お話だけでも！」とセールスマンが、訪問先の人にドアを閉められないように片足を入れることが多くありました。
まずは片足だけ入れさせてもらう。その後、本格的な営業に入るイメージから取られました。
効果研究①
Chrisら（1980）らは、フットインザドア法の効果について調査を行いました。具体的には、以下のような２つの条件を用意して、それぞれにどれくらい説得がうまくいくのかを比較しました。
フットインザドア群
すいませんが買い物の時にイライラすることについて2、３の質問にお答えくださいませんか？
（小さなお願い）
↓
ありがとうございます。それでは誠に申し訳ないのですけれども、近日中に30分ほどかかる質問紙調査に回答していただけないでしょうか？
（大きなお願い）
大きなお願い群
いきなりで申し訳ないのですが、買い物についての30分ほどかかる質問紙調査に回答していただけないでしょうか？
（大きなお願い）
両者の比較の結果、承諾率に以下のような差が出ました。
フットインザドア法群
67.3%
大きなお願い群
22.2%
このように、フットインザドアを使った群のほうが承諾率が高いことが分かりました。最初に小さな要求を飲ませることで、３倍近くも説得効果に差が出てしまうのです。
効果研究②
Freedman（1966）らは、フットインザドア法について、以下のような２つの条件を用意して、承諾率を比較しました。
フットインザドア群
小さな交通安全のステッカーを貼ってもらう
（小さなお願い）
↓
安全運転を呼びかける看板を立てさせてほしいとお願いする
（大きなお願い）
大きなお願い群
いきなり安全運転を呼びかける看板を立てさせてほしいとお願いする
（大きなお願い）
両者の比較の結果、承諾率に以下のような差が出ました。
フットインザドア法群
47.4％%
大きなお願い群
16，7%
このようにFreedmanの研究でも3倍前後の違いが出たのです。
なぜ効果があるのか
フットインザドア法にはなぜ効果的なのでしょうか。
一貫性の法則
一貫性の法則とは、人は行動や考え方を変えずになるべく持続させようとする心理を意味します。最初に小さなYESを表明すると、次もＹＥＳを言いやすくなる心理が働きます。
単純接触効果
心理学の研究では、対象に触れる回数が多いほど好感を持つことが分かっています。フットインザドア法で一度、対象と触れると、2回目はより好感が高まった状態になり、承諾率が上がると予想されます。
不安が軽減されている
私たちは新しい出来事に遭遇すると、不安を感じます。しかし、理解が深くなってくると段々とその不安は軽減されていきます。図で示すと以下のようになります。
フットインザドア法を活用し、サービスや商品の理解を深めてもらうことで、不安を軽減し、興味を促進することができるのです。
ビジネスの５つの具体例
フットインザドア法はビジネスで頻繁に使われています。例えば以下の５つが挙げられます。
①試供品
②試着
③試食
④無料体験
⑤追加販売
それぞれ解説していきす。
①試供品
化粧品は既に愛用しているひとが多く、簡単には乗り換えません。そこで、まずは本格的な乗り換えの前に試供品を体験してもらいます。無料で体験してもらい、心理的なハードルを下げることで、自社商品に興味を持ってもらうのです。
②試着
洋服は実際に購入するまでにハードルが高いですが、まずは試着を用意することで、心理的なハードルを下げていきます。最近では試着可能なネットショップも増えてきました。まずは無料で着用できることをアピールすることで購買率も高まるのです。
③試食販売
食品は味や食感わからない…というのが販売までの大きな障壁になります。そこで、まずは試食を用意することで、商品を購入した後のイメージを体感してもらうのです。一般的にスーパーなどで行われることが多い傾向にあります。まずは味わってもらうことで、購買を促進する効果があります。
④無料体験
無料体験は、多方面で活用されており、ジムなどの講座の入会・ビデオオンデマンドなどの月額サービスの無料体験などが挙げられます。例えば、初月無料にすることでサービスの使用感を体験してもらい、購買までのハードルを下げるのです。
⑤追加販売
すでに購入歴があるお客さんに、追加で商品をセールスする販売方法です。具体的には、ジムの会員さんにサプリメントを販売する、美容室のお客さんにシャンプーをお勧めするなどがあります。まずは安い商品を購入してもらい、その後に関連する少し高めの商品をセールスしていくという方法になります。
練習問題
ここからは練習問題に取り組んでみましょう。以下の状況になったと想像をしてフットインザドア法の文言を考えてみましょう。
練習問題1
あなたの状況
・新しくヨガの事務を開業する
・まだお客様が一人もいない
・駅前でチラシを配ることに
・すると中年女性が立ち止まってくれた
フットインザドア法で誘い文句を書いてみましょう。
解答例
ヨガのジムをオープンしました♪３回まで無料体験を実施しています！ぜひいらっしゃってくださいね。
練習問題2
あなたの状況
・あなたはあるカフェの店長です
・今月から新作のラテを販売しています
・しかしほとんど注文がありません
フットインザドア法としてはどのようなやり方があるでしょうか。
解答例
常連さんに無料で飲んでいただく
半額キャンペーンを実施する
店頭で試飲会を開く
まとめ
フットインザドア法はビジネスの世界で1日1回は見るぐらいメジャーな手法です。最初の敷居を低くして、是非たくさんの方に体験してもらいましょう。そうすればきっとあなたの商品の良さを理解してくれる方があらわれると思います。応援しています！
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コラム監修
名前
川島達史
経歴
- 公認心理師
- 精神保健福祉士
- 目白大学大学院心理学研究科修士
取材執筆活動など
- AERA 「飲み会での会話術」
- マイナビ出版 「嫌われる覚悟」岡山理科大 入試問題採用
- サンマーク出版「結局どうすればいい感じに雑談できる？」
- TOKYOガルリ テレビ東京出演
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出典・参考文献
Chris T. Allen, Charles D. Schewe, Gösta Wijk 1980 More on Self-Perception Theory’s Foot Technique in the Pre-Call/Mail Survey Setting Journal of Marketing Research Vol. 17, No. 4 , pp. 498-502
Freedman, J. L. & Fraser, S. C. 1966 Compliance without pressure: The foot-in- the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-202.
