ディスカッション入門,苦手からの議論が強くなるコツ
皆さんこんにちは。現役経営者,公認心理師の川島達史です。私は現在、コミュニケーション講座の講師として活動しています。今回のテーマは「ディスカッション力UP」です。
当コラムは明日のディスカッションで困っている・・・という方向けに、ディスカッションの応急処置を用意しました。
準備① Win-Ｗinを目指す
準備② 資料の準備をする
準備③ 成功するイメージ
進行④ 基本は問題解決型で
進行⑤ YESバットの精神を大事に
進行⑥ 1分ルールを徹底する
進行⑦ 結論先行が基本
進行⑧ 主語と述語を絞る
進行⑨ 知ったかぶりをしない
進行⑩ 最後にまとめると好印象
応用編-発展的なスキル紹介
明日のディスカッションを乗り切るために頑張りましょう。
①Win-Ｗinを目指す
まずはじめにディスカッションの基本的な姿勢を皆さんと共有したいと思います。
ディスカッション＝Win-Win
ディスカッションは良い結論を導くために、協力し合って意見や情報を出し合う、ポジティブな行為です。勝った負けたではありません。ディスカッションすることで、お互いが持っている情報を組み合わせて、より良い情報を生み出すこともできるのです。
ディスカッションでは参加メンバーの意見を尊重し、参加者全員が勝つことを意識しましょう。この姿勢を持つことで、あなたのディスカッション力はグンと向上するはずです。
Win-Ｗinを目指す！
しつこいぐらいに心の中で唱えてください。
ディスカッションであなたの意見が批判されたら、どのような気持ちを抱きますか。「批判した相手にムカッとしてしまう」など、批判に対して怒りなどマイナスの気持ちを持つ方は、批判に耳を傾けられる姿勢を持つことが大切です。
ネガティブな気持ちで一杯になってしまったら次の言葉を思い出してみてください。
人の言に耳を傾けない態度は、自ら求めて心を貧困にするようなものである
これは松下電器産業の創設者、松下幸之助の言葉です。批判の声に対してネガティブな気持ちで一杯になってしまったら「批判は心を豊かにしてくれる。私を成長させるものだ」と唱えてみてください。
②資料の準備をする
ディスカッションのテーマに沿って資料の準備をしましょう。自分の考えをまとめ、当日の流れをイメージすることで、自信をもってディスカッションに挑めます。一方で事前準備をしなかったり、ポイントはずれの準備だと、ディスカッションで論破されやすくなってしまいます。資料の準備は、勘所を抑えたうえで必ず行うようにしましょう。
資料の準備では、
・資料集め
・整理
・分析
をして結論を出し当日の流れをイメージしていきます。
私は若い頃、ディベートサークルに参加していました。ディベートでは根拠をしっかり揃えられるかで、70％ぐらい勝ち負けが決まってしまいます。ビジネスの現場でも、直感だけでは他人を説得することはできません。是非主張を裏付ける証拠を集め、自信をもって議論の場に出てください♪
「本番まで時間がない！」という場合でも、ディスカッションで良いパフォーマンスができる準備は十分可能です。資料の準備には様々なテクニックがあります。ポイントをしっかりと抑えておけば準備はかなりショートカットできます。本番で大失敗を招くことがないよう頑張りましょう！
ディスカッションでは、根拠を用意しておけばしておくほど建設的になります。まずはどんな根拠が必要なのか？を整理しましょう。情報を整理する上では、MECE(ミーシー)を意識するのがおすすめです。
MECEとは、
Mutually 互いに
Exclusive 除外し
Collecticely 集合的に
Exhaustive 網羅している
の頭文字をとったもので、日本語では「モレなくダブりなく」という意味になります。MECEは正しく全体を捉えて整理することができるため、情報を整理する時にとても便利です。
練習問題
スタ〇バックスが成功した3つの理由をテーマの場合で考えてみましょう。
NGな整理の仕方
・雰囲気が良い
・照明が暖かい
・デザインが良い
それぞれがダブっているためNGです。雰囲気≒照明≒デザイン…どれも近い概念になってしまっています。根拠としてはバランスが悪いです。
OKな整理の仕方
・雰囲気が良い
・美味しいコーヒー
・細やかな接客
それぞれにダブりがなく大枠としては、モレもない状態になっています。もちろん、もっと細かい成長理由はあるとは思いますが、大枠としてモレていなければOKです。
整理のポイントは「どの視点で分けるか」です。あまり複雑にしてしまうと、情報にモレや重なりが生まれてしまい正しい結論に至りません。MECEで「モレなくダブりなく」を意識しながら、自分の主張を正しく整理してみてください。
MECEで必要な根拠が整理できたら、次に証拠を集めていきます。根拠を示す場合はその出所がとても重要です。まずは1級のソースを優先して集めます。見つからない場合は下のレベルの根拠を順に探していくのがおすすめです。
原則としては以下のように考えておきましょう（内容によって変わる部分はあります）。
1級
国の統計データ 世界統計
権威ある学会の数値化された論文
公的な機関の発表データ(会社四季報など)
主観が排除された客観的なデータ
2級
民間のマーケティングデータ
成功している経営者の発言の引用
権威ある学会の学者の発言の引用
新聞のデータ 学術書 自社のPL、BSデータ
３級
紀要論文 母集団が少ない統計
一般書籍 ビジネス雑誌
ネットアンケート
上司や社長の発言
４級
自分の主観 友人の発言
身近なエピソードなど
ネットの噂話 テレビ
根拠を集める時は、原則1級から探していきますが、4級でも思いもしない効果を発揮することがあります。実は1級のデータは、難解であったり、数字が苦手な人にはうまく伝わないという特徴があります。そこでディスカッションでは、1級＋4級の組み合わせで説明を加えるとわかりやすく主張することができます。
ディスカッションでは、自分の主張に対して反論が出ることもあります。そのため、自分の主張を整理するだけでなく、周囲からどんな反論が出るかを想定し、準備をしておくことが大切です。
反論への対策として以下の4つを準備しましょう。
そもそも重要な問題ではないのでは？
効果があるとは思えない？
実行できないのではないか？
仮に実行すると別のリスクがあるのでは？
これらはディベート大会などで必ず起こる論争で、ビジネスの現場でも、争点になりやすいです。余裕がある方は、これらの反論への応答集を作っておくとより万全な準備になります。
③成功するイメージ
心理学の研究では、失敗をイメージすると実際に失敗しやすくなり、成功をイメージすると実際に成功しやすくなることが分かっています。
ディスカッションで
あがってはいけない
失言をしてはいけない
論破されてはいけない
と考えた場合には、緊張からパフォーマンスが下がってしまいます。一方で
自分なりに調べた事を提供しよう
皆で建設的に議論しよう
自分の主張を皆にブラッシュアップしてもらおう
と考えた場合には、リラックスができ本来の力を発揮しやすくなります。
ディスカッションの本番であなたらしく、前向きに発言できる気持ちを事前に育てておきましょう。「何かと先に失敗をイメージしてしまう…」と感じる方は。以下のコラムを参照ください。
④基本は問題解決型
ディスカッションには「問題解決型」「人間関係構築型」の2タイプがあります。ビジネスでは問題解決型のディスカッションが基本となりますが、2タイプをバランスよく取り入れると議論がスムーズに進みます。ここでは2つのタイプの特徴とディスカッションを上手く進めるコツを紹介します。
問題解決型‐ディスカッション
何らかの目的を達成するためのディスカッションです。例えば、会社で「売り上げが上がらないどうする？」といった問題をどのように解決するか？という視点の議論は、問題解決型ディスカッションになります。問題解決型では、アイデアを生み出す発想力、伝える力が求められます。
ディスカッションでは、ほとんどのケースで
問題→原因→解決策(実行力、効果)
の流れで進んでいきます。何を話していいかわからない・・・という方は、問題→原因→解決策（実行力、効果）を暗記しておきましょう。
以下のお題が出たとします。
スタ〇バックスが抱えている問題について自由に議論しなさい
この時どのように議論を進めると良いでしょうか。
解答例
①スタ〇バックスはどのような問題を抱えているか？
・食品の廃棄が生じている
②なぜそのような問題が起こっているのか？
・値引き販売をしない
・食品の充実感を演出するため
③どうすれば解決できるか？
・従業員への値引き販売
・夜は日持ちする商品に切り替え
④解決策の検証（実行できるか？効果的か？）
・まずは実験店舗で試験運用
・効果があれば全国に広げる
人間関係構築型‐ディスカッション
人間関係を築くためのディスカッションで、テーマに沿って話し合いをします。人間関係型ディスカッションでは、信頼できる人物かを議論の中で確かめている部分もあり、協調性やチームワークを見られていることもあります。そのため、相手を論破すると評価が下がることもあります。
7対3のバランス
ディスカッションを上手く進めるコツは、2つの型をバランスよく取り入れることです。目的の重要性によってディスカッションの進め方は変わりますが、どちらか一方だけで進めると議論がスムーズに進みません。例えば、問題解決型だけでは殺伐とした議論になってしまいますし、人間関係型だけでは問題解決ができません。
ディスカッションの基本スタンスとしては、
問題解決7割 人間関係3割
これぐらいのバランスで議論を進めることをおすすめします。7対3のバランスを基本として、緊急度や重要性に応じて、柔軟に変えていくとちょうどいいと思います。
ここであなたのディスカッションタイプを探っていきましょう。
問題
同僚が会議中あなたに話しかけました。
先日の企画した商品ですが、売り上げが伸びず、正直落ち込んでいます・・・
あなたならどのように返しますか？
考えてみましょう。
↓
↓
いかがでしょうか？
なぜ売り上げが落ちたの？
ユーザー目線で考えた？
達成率はどれくらい？
このように問題解決に視点が行く方は、問題解決型のコミュニケーションを好むタイプです。
そうかあ。。今は辛いね。
結構落ち込んでるの？
商品企画は私も失敗したなあ。。
このように相手の心情に寄り添う方は、人間関係構築型のコミュニケーションを好むタイプです。
両方発想できた方はバランス型です。会議の目的にもよりますが、バランス型は理想に近い思考を持っていると言えます。
⑤YESバットの精神を大事に
ディスカッションの基本は、相手の意見を受け止めることから始めます。どんな意見だとしても、まずは「YES！」で受けとめ、その後に自分の意見を主張しましょう。自分の意見やアイデアを批判されると、反論したくなるのが心情です。しかしいきなり「BUT！」から入ると議論が喧嘩腰になりやすく、印象が悪くなります。まずは「YES！」、その後「BUT！」の精神を大切にしましょう。
例えば、
なるほど〇〇という点ですぐれていますね。
ただ…△△という点では問題があると考えています。
このように反論をする場合でも、YESを先行させることが大事です。
相手の主張に対して、意見を受け止めつつ、自分の意見を60秒以内で主張してみてください。
＊相手の意見
これからは低価格から高価格消費時代が来るから、マクドナルドのハンバーガーは2倍の値段にして、品質を上げるべきだ
解答例
＊YESバット
なるほど、確かに現在は1000円以上する価格帯のバーガーショップが進出して実際に売り上げを伸ばしていますね。ただいきなり2倍のハンバーガを売り出しても、既存顧客が逃げ出してしまいそうですし、少しリスキーですね。
〇〇さんの意見を活かしつつ、思い切って子会社を設立して、マック＋という新しい実験ブランドで販売してみてはいかがでしょうか。
相手の意見を頭から否定しません。一部を認め、かつ取り込みながら新しいアイデアを発想できると完璧です。ここまでスマートにいかなくても、相手の意見を一部認めるだけでも十分印象が良くなります。
進行⑦結論先行が基本
ディスカッションでは、最初にビシッと結論を述べた後に理由と根拠を示すようにします。聞き手は、結論を聞いてから必要な情報を確認できるため、無駄な情報を極力省きながら聞くこともできます。一方で結論を後に述べると、聞き手は話しに集中し続けなければならないため疲れてしまいます。結論を先の述べると、聞き手のストレスを最小限にすることができ、あなたの意見が伝わりやすくなります。
結論先行で述べる時は、
・結論
・結論に至る理由
・理由を支える具体例
の構成で作ります。もちろん結論の前には、論点をしっかり伝える必要はありますが、結論を述べ後に理由と具体例を述べることで、結論の説得力や信頼度を高めることができます。そして可能であれば最後に、結論を再度述べると、自分の意見を相手に深く刻み込むことができます。
相手の主張に対して、意見を受け止めつつ、自分の意見を60秒以内で主張してみてください。
＊相手の意見
これからは低価格から高価格消費時代が来るから、マクドナルドのハンバーガーは2倍の値段にして、品質を上げるべきだ
解答例
＊YESバット
なるほど、確かに現在は1000円以上する価格帯のバーガーショップが進出して実際に売り上げを伸ばしていますね。ただいきなり2倍のハンバーガを売り出しても、既存顧客が逃げ出してしまいそうですし、少しリスキーですね。
〇〇さんの意見を活かしつつ、思い切って子会社を設立して、マック＋という新しい実験ブランドで販売してみてはいかがでしょうか。
相手の意見を頭から否定しません。一部を認め、かつ取り込みながら新しいアイデアを発想できると完璧です。ここまでスマートにいかなくても、相手の意見を一部認めるだけでも十分印象が良くなります。
⑧主語と述語を絞る
ディスカッションでは、主語と述語をできる限り絞りましょう。発言の矛盾点が生まれにくいため論破されなくなります。
例えば、
・女は(男性は)
・A型の人は
・YouTubeは
など主語が大きいと例外が多くなるのが分かりますか。女性と言っても、いろいろな方がいらっしゃいます。
・住まい
・年齢
・既婚/独身
だけでも随分変わります。また、感情や趣味、生活スタイルもさまざまです。
ディスカッションが苦手な人は、主語と述語を大きく捉える傾向があるため、矛盾が生まれやすいです。議論に強い人は、相手の発言に矛盾点を見つけ筋道を立てて指摘してきます。そのため矛盾点が生まれない発言ができると、説得力が生まれ論破されにくくなるのです。議論する時には、主語が大きくなりすぎてないか、述語が大きくなりすぎてないかをチェックして、しっかり絞り切ってから発言しましょう。
以下の主語と述語を絞ってみましょう。
YouTubeは 役に立たない
解答例
川論達史YouTubeチャンネルの論文批評動画がわかりにくい
実際に私川島は、論文批判動画を時々YouTubeにあげていますが「相当分かりにくい」という意見が多く、再生回数が増えないんですよね(;^ω^)。主語と述語を徹底的に絞ると、矛盾点が生まれないため論破されにくくなります。
動画解説もあります。もしお役に立てたらチャンネル登録をして下さると励みになります！
⑨知ったかぶりをしない
ディスカッションで分からない言葉や意見がでてきたら、無理に反論するのは避けましょう。知ったかぶりをせず、素直な姿勢で発言することが大切です。分かったふりで反論したり、何も言わず放置したりすれば、評価が下がってしまう事にもなりかねません。
分からない時には
「不勉強で分からい点が多いです。〇〇さんはどう考えていますか？」
「申し訳ありません。その用語を知らないのですが、教えていただけますか？」
など、分からないなりに議論に加わることがおすすめです。上手く乗り切ることができれば、自分の誠実さのアピールにもなります。
日ごろから知識を蓄えたり、テーマに沿った事前準備をしていたとしても漏れてしまうことはあるものです。知ったかぶりは、墓穴を掘ってしまう事もあります。「自分にはまだまだ知らないことがある」という気持ちで持つようにしましょう。
⑩最後にまとめると好印象
ディスカッションの最後に、意見のまとめ役を務めると印象が良くなります。出てきた賛否両論の意見をまとめ、着地点を見つけることで、調整力や傾聴力、協調力をアピールできるからです。
意見をまとめるタイミングは、ディスカッションの課題にもよりますが、残り１分~3分くらいでいいでしょう。具体的には、ディスカッションの中で行われた内容を簡潔に1分程度で要約をして最後の決断に落とし込むことです。
のこり２分となったのでまとめに入ってよろしいでしょうか。まず今回の議論は、「モスバーガーの集客を増やすために値下げは有効か」という議論でした。この点について、有効である理由はAさんやBさんの意見の通り、〇〇という理由が挙げられそうです。有効でない理由としては、CさんやDさんのように、△△という理由が挙げられそうです。そのうえで、最終決断をしたいと思うのですが皆さんいかがでしょうか。
このようにチームで結論を求められる場合は、最終決断を促すようにしましょう。特に求められていない場合はただ要約をするだけでもOKです。主体的に意見をまとめられる力はビジネスでPRできる能力のひとつです。可能であれば積極的に担当してみてください。
応用編-発展的なスキル紹介
ここまでは基本的なスキルをお伝えしてきました。もっとディスカッション力をつけたい！と言う方は下記もぜひ参考にしてみてください。
論理力の基礎
ディスカッションでの発言の中には「結局何を言いたいのだろう？」とわからなくなることはありませんか。何を言いたいのかわからない…という問題のほとんどが、論理力の欠如からもたされます。
論理とは、シンプルに言うと、結論＋根拠の2点セットです。この2つのことを意識するだけでも、かなりディスカッション力が改善されます。考えをまとめるのが苦手だ…という方は、下記のコラムを参照ください。
ディスカッションの準備の仕方
ディスカッション力は、事前準備をすることでさらにUPします。事前準備がしっかりできていないと、自信がなく不安な状態のままディスカッションに参加することになるので、発言を控えてしまいがちです。
また、緊張も強くなり、平常心で参加できなくなる場合もあります。準備をする余裕がまだある！という方は下記を参照ください。
説得力を向上させる方法
より上級のディスカッションスキルを学びたい方は説得理論を学ぶことをオススメします。フットインザドア法、両面提示法などを学習するとより説得力を向上させることができます。下記のコラムを参照ください。
あがり症への対策
ディスカッションをする前は緊張するものです。肩に力が入りやすい、頭が真っ白になりやすい…という方は下記のコラムを参照ください。
ビジネスコミュ力講座のお知らせ
今回は、明日のディスカッションで困っている・・・という方向けに、ディスカッションの応急処置として10方法と応用編を紹介しました。まずは、明日のディスカッションを乗り切っていきましょう。更に、現役経営者の元でディスカッションの練習をしたい方は、私たちが開催しているコミュニケーション講座をオススメしています。講座では
・あがり症の改善
・説得理論の基礎
・ディスカッション練習
・交渉スキル
など練習していきます。筆者も講師をしています。皆様のご来場をお待ちしています。↓興味がある方は以下の看板をクリック↓
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「命題」の意味、間違えてますね。
コラム監修
名前
川島達史
経歴
- 公認心理師
- 精神保健福祉士
- 目白大学大学院心理学研究科 修了
取材執筆活動など
- NHKあさイチ出演
- NHK天才テレビ君出演
- マイナビ出版 「嫌われる覚悟」岡山理科大 入試問題採用
- サンマーク出版「結局どうすればいい感じに雑談できる？」
YouTube→
Twitter→
名前
長田洋和
経歴
- 帝京平成大学大学院臨床心理学研究科 教授
- 東京大学 博士 (保健学) 取得
- 公認心理師
- 臨床心理士
- 精神保健福祉士
取材執筆活動など
- 知的能力障害. 精神科臨床評価マニュアル
- うつ病と予防学的介入プログラム
- 日本版CU特性スクリーニング尺度開発
名前
亀井幹子
経歴
- 臨床心理士
- 公認心理師
- 早稲田大学大学院人間科学研究科 修了
- 精神科クリニック勤務
取材執筆活動など
- メディア・研究活動
- NHK偉人達の健康診断出演
- マインドフルネスと不眠症状の関連
●通信講座で心理学や人間関係
話し方教室、大阪、東京、新宿、横浜「ダイレクトコミュニケーション」 © Direct Communication, Inc.
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