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両面提示法とは?メリット・デメリットの正しい伝え方

両面提示法とは?メリット・デメリットの正しい伝え方

皆さんこんにちは!
現役経営者,公認心理師の川島達史です。
当コラムのテーマは
「両面提示法
です!

はじめに

・プレゼンが上手くなりたい
・営業力を高めたい
・両面提示法とは何かを知りたい

今回はこんな方向けのコラムとなります。両面提示法を学ぶとプレゼンに信頼感が生まれ、商品を買ってもらいやすくなります。初心者にもわかりやすく解説していきますので、ぜひ最後までご一読ください。

全体の目次は以下の通りです。

・両面提示法とは
・デメリットの伝え方
・練習問題にチャレンジ

プレゼン・営業を成功させたい!という方は、是非参考にしてみてください。


説得力のある話し方ではバランスが大切

両面提示法で説得力UP

両面提示法とは?

営業や販売職の方は自分が売る商品のポジティブな面を伝えていくのが仕事です。しかしこれが行き過ぎてしまうと逆効果になることがあります。

人間の心理としてあまり話が出来すぎていると話がうさん臭くなってしまうのです。なぜなら、人間には「うまい話には裏がある」という考える、基本的な通念があるからです。

そこで、説得力のある話し方をする際は

「両面提示法」

を使うことが有効です。両面提示法とは、ポジティブな情報とネガティブな情報を、合わせて提示することで説得力を高める方法です。

デメリットの伝え方

①デメリットを先に伝えた方がいい場合

デメリットの提示は、以下のような状況では効果的です。

・高額商品を売る場合
例えば、車やマイホームなどの高額商品の場合、お客さんは「損失」に意識が向かいやすくなります。そこで、先にデメリットを明確することで、お客さんの不安を解消することができます。

・相手の知的レベルが中~高の場合
また、知的レベルが中~高の人は部分的な情報に違和感を覚える傾向にあります。メリットしか伝えていないと「裏があるだろう」な推察されてしまうのです。

・長く信頼関係を築きたい場合
長期的に使用しているものであれば、デメリットはいずればれてしまいます。デメリットを先に伝えて、信頼関係を築いた方が信頼を得ることができます。

②デメリットの提示は2割以下

デメリットの提示は、多くても20%程度に抑えるようにしましょう。20%以上になってしまうと、今度は商品自体のイメージが悪くなってしまいます。

具体的には、

・ポジティブな情報を80~90%ぐらい
・ネガティブな情報を10~20%ぐらい

提示すると説得力のある話し方になります。感覚としては、すごくメリットがあるけど、若干デメリットもある。これぐらいのバランスで両面提示していくようにしましょう。

練習!両面提示法を習得

それでは先ほどご紹介したコツを意識しながら、両面提示法の簡単な練習をしてみましょう。

練習問題

あなたは家電販売店の販売員です。新規のクーラーを販売することになりました。どのクーラーを想定してもOKなので、1分程度の販売トークを作成してみましょう。

 

 

解答例・解説
・メリット
こちらのクーラーですが、「室外機不要・50年使える・1分で冷房完了」という特徴があります。秋葉原大学の研究によって、熱風が発生することなくお使いいただけます。

また耐久性にすぐれ、50年たっても劣化しない素材を使っていて、かつ冷房機能も強力です。スイッチをいれて1分後にはお部屋を全体を冷やすことができます。

・デメリット
ただ1点だけデメリットがありまして、こちらは通常の冷房機よりも10パーセントほどお値段が高くなっています。

・フォロー
ただ耐久性と室外機いらずということで販売時からご好評をいただいています。

このように、メリットを強調したら、少しだけデメリットもお伝えするのがコツです。ただデメリットを伝えたあとは必ずフォローを入れるようにしましょう。

説得力ある話し方のコツを身に付けよう

まとめ+お知らせ

まとめ

説得力のある話し方は仕事の色々な場面で求められます。特に、メリットとデメリットの伝え方はそのバランスが大事になってきます。

どちらに極端に偏ることなく説明することで、説得力のある話し方につながります。上手に伝えるスキルを身につけて、仕事をスムーズに進めていきたいですね!

お知らせ

もし公認心理師など専門家の元でしっかり心理学を学習したい方場合は、私たちが開催しているコミュニケーション講座をオススメしています。講座では

・あがり症の改善
・説得理論の基礎
・プレゼン練習
・交渉スキル

など練習していきます。興味がある方はお知らせをクリックして頂けると幸いです。是非お待ちしています(^^)

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コラム監修

名前

川島達史


経歴

  • 公認心理師
  • 精神保健福祉士
  • 目白大学大学院心理学研究科修士

取材執筆活動など

  • AERA 「飲み会での会話術」
  • マイナビ出版 「嫌われる覚悟」岡山理科大 入試問題採用
  • サンマーク出版「結局どうすればいい感じに雑談できる?」
  • TOKYOガルリ テレビ東京出演


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