両面提示法の意味とは？メリット・デメリットの正しい伝え方
皆さんこんにちは！
現役経営者,公認心理師の川島達史です。
当コラムのテーマは
「両面提示法」
です！
はじめに
・プレゼンが上手くなりたい
・営業力を高めたい
・両面提示法とは何かを知りたい
今回はこんな方向けのコラムとなります。両面提示法を学ぶとプレゼンに信頼感が生まれ、商品を買ってもらいやすくなります。初心者にもわかりやすく解説していきますので、ぜひ最後までご一読ください。
両面提示法で説得力ＵＰ
両面提示法とは？
両面提示法とは以下の意味があります。
ポジティブな情報とネガティブな情報を、合わせて提示することで説得力を高める方法
営業や販売職の方は自分が売る商品のポジティブな面を伝えていくのが仕事です。しかしこれが行き過ぎてしまうと逆効果になることがあります。
人間の心理としてあまり話が出来すぎていると話がうさん臭くなってしまうのです。なぜなら、人間には「うまい話には裏がある」という通念があるからです。
そこで、説得力のある話し方をする際はデメリットを伝えることも大事になってきます。
両面提示法の効果
Williamsら （1993）は弁護士の主張のパターンと信頼性について検証を粉いました。その結果、自分の主張のウイークポイントを素直に認める方が結果的に、信頼されることが分かったのです。
主張する際は、ついつい正論であることを優先的に主張しがちですが、あらかじめ論理の弱点を伝えることで、結果的には疑惑が晴れ、信頼されやすくのですね。
両面提示法を活用する場面
デメリットの提示は、以下のような状況で効果的です。
①高額商品を販売する場合
１つ１０万円以上するような商品は両面提示法が効果的です例えば、車やマイホームなどの高額商品の場合、お客さんは「損失」に意識が向かいやすくなります。
そこで、先にデメリットを明確することで、お客さんの不安を解消することができます。
②知的レベルが高い場合
相手の知的レベルが高い人場合も有効です。頭の良い日人は、世の中には表と裏があることを理解しています。メリットしか伝えていないと「裏があるだろう」と疑惑を持たれたままになってしまうのです。
➂長く信頼関係を築きたい場合
長期的な関係を築きたい場合はデメリットを誠実に伝えましょう。長期的に相手と関係を結ぶ場合は、メリットだけ伝えても、いずれデメリットはいずればれてしまいます。
前もって想定されるデメリットを伝えた方が信頼できると感じてくれます。
練習！両面提示法を習得
両面提示法を実践的に使うのはどうすれば良いのでしょうか？主に２つのコツがあります。
①デメリットの提示は2割以下
デメリットの提示は、多くても20％程度に抑えるようにしましょう。20％以上になってしまうと、今度は商品自体のイメージが悪くなってしまいます。
具体的には、
①メリットを80～90％ぐらい
②デメリットを10～20％ぐらい
③フォローを入れる
つまり、3つ目の広告を見た人はマイナス面とプラス面の繋がりを意識することができました。
この３つのリズムで説明すると説得力のある話し方になります。感覚としては、すごくメリットがあるけど、若干デメリットもある。これぐらいのバランスで両面提示していくようにしましょう。
②メリットに関連したデメリットを伝える
デメリットを提示するときはメリットに「関連」させることが大切です。関連性を持たせることで、デメリットの悪い印象を払拭することができます。
Bohner, Gら（2003）は、両面提示法の効果をより高める方法について調査を行いました。
研究では、以下の3種類のレストランの広告を作成しました。
メリットだけの広告
⇒「当店はくつろいだ雰囲気です」
両面提示（メリットデメリットが関連しない）
⇒「当店はくつろいだ雰囲気ですが、専用駐車場はありません」
両面提示（メリットデメリットが関連する）
⇒「当店は狭いですが、くつろいだ雰囲気です」
つまり、3つ目の広告を見た人はマイナス面とプラス面の繋がりを意識することができました。
その結果、両面提示法はどちらも信用を向上させましたが、
・３つ目の広告が最も評価が高い
となりました。
両面提示法を活用するときは、メリットとデメリットに関連性を持たせることが大切ということですね。弱点も強みにつながっていると感じさせることで、欠点の悪印象を180度変えることできるのです。
それでは先ほどご紹介したコツを意識しながら、両面提示法の簡単な練習をしてみましょう。
練習！両面提示法を習得
それでは、使い方を踏まえて練習問題に取り組みましょう。以下の例題をもとに３つのポイントで両面提示法を活用してみてください。
例題
あなたは家電販売店の販売員です。新規のクーラーを販売することになりました。どのクーラーを想定してもOKなので、1分程度の販売トークを作成してみましょう。
・メリット
・関連するデメリット
・フォロー
解答例・解説
・メリット
こちらのクーラーですが、「室外機不要・２0年使える・1分で冷房完了」という特徴があります。秋葉原大学の研究によって、熱風が発生することなくお使いいただけます。
また耐久性にすぐれ、２0年たっても劣化しない素材を使っていて、かつ冷房機能も強力です。スイッチをいれて1分後にはお部屋を全体を冷やすことができます。
・関連するデメリット
ただ1点だけデメリットがありまして、ガスの劣化があるので、5年に一度だけ弊社のメンテナンスが必要となります
・フォロー
こちらは無料で対応させて頂いています。皆様には末永くご愛用いただいておりますので、どうぞご安心ください。
このように、メリットを強調したら、少しだけ関連するデメリットもお伝えするのがコツです。ただデメリットを伝えたあとは必ずフォローを入れるようにしましょう。
まとめ＋お知らせ
まとめ
説得力のある話し方は仕事の色々な場面で求められます。特に、メリットとデメリットの伝え方はそのバランスが大事になってきます。
どちらに極端に偏ることなく説明することで、説得力のある話し方につながります。上手に伝えるスキルを身につけて、仕事をスムーズに進めていきたいですね！
お知らせ
もし公認心理師など専門家の元でしっかり心理学を学習したい方場合は、私たちが開催しているコミュニケーション講座をオススメしています。講座では
・あがり症の改善
・説得理論の基礎
・プレゼン練習
・交渉スキル
など練習していきます。興味がある方はお知らせをクリックして頂けると幸いです。是非お待ちしています（＾＾）
コラム監修
名前
川島達史
経歴
- 公認心理師
- 精神保健福祉士
- 目白大学大学院心理学研究科修士
取材執筆活動など
- AERA 「飲み会での会話術」
- マイナビ出版 「嫌われる覚悟」岡山理科大 入試問題採用
- サンマーク出版「結局どうすればいい感じに雑談できる？」
- TOKYOガルリ テレビ東京出演
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Bohner, G., S. Einwiller, H. -P. Erb and F. Siebler （2003）, ‘When small means comfortable：relations between product attributes in two-sided advertising’, Journal of Consumer Psychology, 13：45463.
Williams, K. D., M. Bourgeois and R. T. Croyle （1993）, ‘The effects of stealing thunder in criminal and civil trials’, Law and Human Behaviour, 17：597609.
