両面提示法の意味とは？使い方,効果
みなさんこんにちは。現役経営者、公認心理師の川島達史です。私は現在、こちらの初学者向けコミュニケーション講座の講師をしています。今回は「両面提示法」がテーマです。
両面提示法を学ぶと、プレゼンテーションに信頼感が生まれ、サービスを購入してもらいやすくなります。初心者にもわかりやすく解説していきますので、ぜひ最後までご一読ください。
両面提示法で説得力ＵＰ
両面提示法とは？
両面提示法とは以下の意味があります。
ポジティブな情報とネガティブな情報を、合わせて提示することで説得力を高める方法
営業や販売職の方は自分が売る商品のポジティブな面を伝えていくのが仕事です。しかしこれが行き過ぎてしまうと逆効果になることがあります。
人間の心理としてあまり話が出来すぎていると話がうさん臭くなってしまうのです。なぜなら、人間には「うまい話には裏がある」という通念があるからです。
そこで、説得力のある話し方をする際はデメリットを伝えることも大事になってきます。
両面提示法の効果
Williamsら(1993)は弁護士の主張のパターンと信頼性について検証を行いました。その結果、自分の主張のウイークポイントを素直に認める方が結果的に、信頼されることが分かったのです。
主張する際は、ついつい正論であることを優先的に主張しがちですが、あらかじめ論理の弱点を伝えることで、結果的には疑惑が晴れ、信頼されやすくのです。
両面提示法を使いこなすコツ
両面提示法を使いこなすポイントは以下の4点あります。
①デメリットは2割以下
②関連性を大事にする
③高額商品は必須
④知的水準を見極める
①デメリットは2割以下
デメリットの提示は、多くても20％程度に抑えるようにしましょう。20％以上になってしまうと、今度は商品自体のイメージが悪くなってしまいます。具体的には、
①メリットを80～90％ぐらい
②デメリットを10～20％ぐらい
③フォローを入れる
この３つのリズムで説明すると説得力のある話し方になります。「すごくメリットがあるけど、若干デメリットもある。だけど、それを上回る十分なメリットがある。」このようなバランスで両面提示していくと、説得力が増していきます。
②関連性を大事にする
Bohner, Gら(2003)は、両面提示法の効果をより高める方法について調査を行いました。研究では、以下の3種類のレストランの広告を作成しました。
＊メリットだけの広告
「当店はくつろいだ雰囲気です」
＊両面提示
(メリットとデメリットが関連せず)
「当店はくつろいだ雰囲気ですが、専用駐車場はありません」
＊両面提示
(メリットデメリットが関連する）
「当店は狭いですが、その狭さを活かしたくつろいだ雰囲気です」
その結果、両面提示法はどちらも信用を向上させましたが、メリットデメリットが関連する 両面提示をした広告が、最も評価が高い結果になりました。
両面提示法を活用するときは、メリットとデメリットに関連性を持たせることを心がけましょう。
③高額商品を販売する場合
１つ10万円以上するような商品は両面提示法が効果的です、例えば、車やマイホームなどの高額商品の場合、お客さんは「損失」に意識が向かいやすくなります。そこで、先にデメリットを明確することで、お客さんの不安を解消することができます。
④知的レベルを見極める
相手の知的レベルが高い場合も有効です。特にビジネスで成功している方は、メリットの裏には必ずデメリットがあることを理解しています。メリットしか伝えていないと「そんなはずはないだろ」「裏があるだろう」「実はリスクがあるにちがいない」と疑惑を持たれたままになってしまうのです。
どうせデメリットが見抜かれるのであれば、早めに提示した方が誠実な印象になります。「失敗しするリスク」「失敗した場合の失う金額」「効果がでない場合」など勇気をもって伝えるようにしましょう。
ちゃんとメリットが上回っていれば、知的レべルが高い方は、その本質を見抜いて、あなたのサービスを利用してくれるはずです。誠実に情報を伝える意識を持って説明するようにしましょう。
練習してみよう
ここまでの両面提示法のポイントを踏まえて、練習問題に取り組んでみましょう。以下の例題をもとに３つのポイントで両面提示法を活用してみてください。
例題
あなたは家電販売店の販売員です。新規のクーラーを販売することになりました。1分程度の販売トークを作成してみましょう。＊クーラーのスペックは架空で大丈夫です。
・メリット
・関連するデメリット
・フォロー
解答例・解説
・メリット
こちらのクーラーですが、AI自動冷房機能がついています。AIが主人の傾向をつかみ、快適な温度を調整する仕組みになっています。
・関連するデメリット
ただ1点だけデメリットがありまして、最初の1か月程度は、AIの学習期間になるので、リモコンでの温度管理が必要です。
・フォロー
しかし、このクーラーであれば、体調管理も行き届くので、風邪を引きにくくなり、健康面でも効果があります。お値段以上の効果が期待できると弊社では考えています。
このように、メリットを強調したら、少しだけ関連するデメリットもお伝えするのがコツです。そして最後は、フォローを入れるようにしましょう。
まとめ＋お知らせ
まとめ
説得力のある話し方は仕事の色々な場面で求められます。特に、メリットとデメリットの伝え方はそのバランスが大事になってきます。
「メリットを強調したら、少しだけ関連するデメリットもお伝えする」このようなバランスで両面提示していくと、説得力のある話し方につながります。上手に伝えるスキルを身につけて、仕事をスムーズに進めていきたいですね！
お知らせ
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コラム監修
名前
川島達史
経歴
- 公認心理師
- 精神保健福祉士
- 目白大学大学院心理学研究科修士
取材執筆活動など
- AERA 「飲み会での会話術」
- マイナビ出版 「嫌われる覚悟」岡山理科大 入試問題採用
- サンマーク出版「結局どうすればいい感じに雑談できる？」
- TOKYOガルリ テレビ東京出演
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＊出典・引用文献
Bohner, G., S. Einwiller, H. -P. Erb and F. Siebler （2003）, ‘When small means comfortable：relations between product attributes in two-sided advertising’, Journal of Consumer Psychology, 13：45463.
Williams, K. D., M. Bourgeois and R. T. Croyle （1993）, ‘The effects of stealing thunder in criminal and civil trials’, Law and Human Behaviour, 17：597609.
