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印象操作する人に騙されない方法

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印象操作する人に騙されない方法

皆さんこんにちは。ビジネスコミュニケーション講座を開催している公認心理師の川島達史です。今回のお悩み相談は「印象操作されやすい」です。

相談者
34歳 女性

お悩みの内容
私は自分で考えるのが昔から苦手で、すぐに信用して流されてきました。今まで、高額の美容器具を衝動買いしてしまう、マルチの勧誘に引っかかる、コロナのデマを真に受けてSNSでリツイートしてしまう、など自分でも嫌になります。印象操作に騙されない方法があったら教えてください。

人のことを信用するのは素晴らしいことですが、重要なことについては、冷静に判断できると良いですね。当コラムでは、印象操作に騙されない方法を6つ紹介します。

①フレーミング効果を理解する
②逆の表現をする
③非言語情報をカットする
④裏の真意を読み取る
⑤期待値計算をしてみる
⑥複数の意見を聴く
⑦周辺ルートに注意する
⑧ハロー効果に注意する

印象操作に騙されない8つの方法

①フレーミング効果を理解する

印象操作に強くなるには、基礎としてフレーミング効果を学ぶことをおすすめします。フレーミング効果とは以下の意味があります。

実質的な状況が同じでも、その表現の仕方によって、結果が異なる効果

フレーミング効果はアジア風邪の実験(トベルスキーら,1981「1」)や、リスク態度実験(竹村ら,2001「2」)が有名です。当コラムではこれらの実験を参考にしてアレンジして解説します。

例えば、これから投資を始めようと考えたとします。この時、以下のような投資パターンが2つあったらみなさんはどちらを選択しますか?

投資A
今やめると400万円の損が確定する 
投資B
続けると33%の確率で元が取れる 67%でゼロになる

このように表現されると、私たちは損の確定を嫌がり投資Bを選択しがちになります。もう1つの表現を見てみましょう。

投資A
今やめると200万円を回収できる 
投資B
続けると33%の確率で元が取れる 67%でゼロになる

このように表現されると、私たちは投資Aを選択しやすくなるのです。この2つは全く同じことを言っているのですが、焦点の当て方によって随分印象が変わってくるのです。まずはこのような人間の心理を学ぶことが大事です。

フレーミング効果は大きく分けて4つの種類があります。余裕がある方は以下のコラムで理解を深めていきましょう。

フレーミング効果の意味とは

②逆の表現を追加する

フレーミング効果を理解できない状況では、感情的な判断をしてしまうことになります。これを防衛するには、相手の言い回しを、逆の表現にしたり、別の角度から表現してみる、ことをおすすめします。たとえば

90%の人が満足している!
   ↓
10%の人は不満を漏らしている…

毎年年利2パーセントもつきます
   ↓
毎年年利2パーセント以上はつかない

今日は流行りのウイルスで100人死んだ
   ↓
ウイルスが流行ったが生存率は99.999%

このように逆の表現をしたり、別の角度から表現すると、印象操作に騙されにくくなります。

 

③非言語情報をカットする

印象形成は言葉以外のノンバーバルな表現に影響を受けます。たとえば、以下のイラストをそれぞれご覧ください。

印象操作 非言語

太郎さんの話しを聞いた方は、今投資するのは危険!と感じると思います。一方で花子さんの話を聞いた方は、投資もありかも!と感じやすそうです。この2人は同じ内容を話しているにも関わらず、非言語で情報が歪んでいるのです。フレーミングと非言語表現を抜きにして、

投資の成功率20% 失敗率80%

とシンプルに情報だけを検討してみるのです。印象操作されやすい…と感じる方は、言葉の情報だけで考えてみるようにしましょう。

 

④裏の心理を読み取る

フレーミング効果は、相手の裏の意図を探る時に活用できます。

宝くじを買うと80%損をする
→宝くじ買わせたくない

宝くじを買うと20%儲かる
→宝くじを買わせたい

東京感染者3000人越、先週より70%増
→自粛させたい

東京感染者3000人越、先月より20%増
→自粛を終わらせたい

同じ言い方でも、角度によって相手の真意を読み取ることができます。裏の真意がわかると、相手がどう印象操作をしようとしているか、見抜くことができます。

 

⑤期待値計算をしてみる

印象操作を見抜きたい場合には、期待値計算が役に立ちます。期待値とは

確率を考慮した平均値

を意味します。例えば、以下の投資案件があったとしましょう。

・300万の投資
・1/30の確率で5000万円儲かる
・1/10の確率で100万円儲かる

この時、投資をすべきだと言えるでしょうか。以下の図は期待値計算の式を表したものです。

期待値計算 印象操作

この投資には300万円かかるので、176万円リターンするという期待値計算になります。つまり、投資すべきではないという判断ができますね。

現実的には明確に確率を計算できるケースは稀ですが、期待値計算はバランスの良い意思決定の基礎となるので、判断基準の1つとして重視することをおすすめします。

判断力を鍛えよう

 

⑥複数の人の意見を聴く

印象操作に影響されてしまう人は、自分だけの視点で判断する傾向があります。例えば、

高級バッグが今だけ50%OFF!
⇒誰にも相談せず、その場で衝動買い

ここだけの話、個人輸出ビジネスは100%儲かります!
⇒第三者の意見を聞かずに参加をする

などのケースが挙げられます。印象操作をされると、感情が揺さぶられ、視野が狭くなってしまいます。ここで自分の視点だけで判断してしまうと、情報を正しく読み取ることができず、損失を被ることも多いのです。

そこで、印象操作を見破るには、複数の人の意見を聴くことが大切です。特にその道に長けた中立的な方の意見を聞くようにしましょう。冷静で客観的な意見をくれると思います。

⑦周辺ルートに注意する

説得における心理学では精査可能性理論が有名です。印象操作から身を守るうえで参考になるので紹介します。精査可能性理論とは、ジョン・カシオッポら「3」が1986年に提唱したもので、人間が意思決定をするときに「中心ルート」と「周辺ルート」の2つの側面から判断しているとされています。

*中心ルート
性能、材質、効果、量、産地、成分、など本質的な部分

*周辺ルート
口コミ、デザイン、格付け、CM、など手掛かりとなる情報

例えば、マクドナルドで例えると、ハンバーガーの産地、味、量などは中心ルートで、周辺ルートは、ドナルドのキャラ、CMで出ている芸能人などは周辺ルートになります。

この時印象操作としては、中心ルートではなく、周辺ルートによく見られます。例えば、CMでは有名人がよく起用されますが、これはものの本質とは実は無関係なのです。2022年に仮想通貨の大手取引所であるFTXが破綻しました。この時、CMでは大谷翔平選手や、大坂なおみ選手が起用され、問題となりました。

印象操作に騙されないためには、周辺ルートだけで判断するのではなく、中心ルートをしっかり見極めることが大事になるのです。

精査可能性理論とは何か

⑧ハロー効果に注意する

最後に、周辺ルートと似ている、ハロー効果を紹介します。ハロー効果は、エドワード・ソーンダイク「4」が1920年に提唱したもので、ある特徴に引きずられてその他の情報の判断がゆがむ心性を意味します。例えば以下のような事例があげられます。

*肯定的な側面とハロー効果
美容品Aの購入を進めてきた男性がいる。男性の奥さんがとてつもない美人である。この美人の奥さんをゲットできるぐらいなのだから男性のいう情報は正しい。

*否定的な側面とハロー効果
美容品Aの購入を進めてきた男性がいる。男性の奥さんは残念ながら容姿が劣っている。男性のいう情報は信用できない

上記の2例は美容品Aについては実は何も影響はないのですが、販売してくる男性の奥さんによってハロー効果が発生し、正しい意思決定がゆがんでしまうのです。

最近ですと、マルチ商法の勧誘や、ネットワークビジネスの勧誘員が説得率を上げるために、派手な時計をしていたり、高級車を乗り回した人が勧誘をするケースがありますが、実はその時計は偽物だったり、車はローンでぎりぎりで買ったものだったりします。

ハロー効果を理解しておくと、印象操作から身を守ることができるのでぜひおさえておきましょう。

 

仕上げ動画

印相操作,フレーミング理論については動画でも解説しています。仕上げとしてご活用ください。

 

まとめ

現在社会は、情報の渦で、印象操作であふれています。情報を正しく見抜けないと、大きなお金を失ったり、カルト宗教に嵌ってしまったりします。皆さんが多角的な視野を持ち、有益な情報を取捨選択できるようになることを応援しています。

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コラム監修

名前

川島達史


経歴

  • 公認心理師
  • 精神保健福祉士
  • 目白大学大学院心理学研究科 修了

取材執筆活動など

  • NHKあさイチ出演
  • NHK天才テレビ君出演
  • マイナビ出版 「嫌われる覚悟」岡山理科大 入試問題採用
  • サンマーク出版「結局どうすればいい感じに雑談できる?」


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元専修大学教授 長田洋和

名前

長田洋和


経歴

  • 元専修大学人間科学部教授
  • 東京大学 博士 (保健学) 取得
  • 臨床心理士
  • 精神保健福祉士

取材執筆活動など

  • 知的能力障害. 精神科臨床評価マニュアル
  • うつ病と予防学的介入プログラム
  • 日本版CU特性スクリーニング尺度開発

臨床心理士 亀井幹子

名前

亀井幹子


経歴

  • 臨床心理士
  • 公認心理師
  • 早稲田大学大学院人間科学研究科 修了
  • 精神科クリニック勤務

取材執筆活動など

  • メディア・研究活動
  • NHK偉人達の健康診断出演
  • マインドフルネスと不眠症状の関連

「1」Tversky, A., & Kahneman, D.(1981). The framing decisions and the psychology of choice. Science, 211, 453-458

「2」リスク態度と注意–状況依存焦点モデルによるフレーミング効果の計量分析 藤井 聡 竹村 和久 行動計量学,28(1), pp. 9-17, 2001.

「3」Petty, Richard E.; Cacioppo, John T. (1986). Communication and persuasion: central and peripheral routes to attitude change. Berlin, Germany: Springer-Verlag. p. 4. ISBN 978-0387963440

「4」A constant error in psychological ratings. Thorndike, E.L. (1920). A constant error in psychological ratings. Journal of Applied Psychology, 4(1), 25–29.