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説得力のある話し方を身につける!基本論理を知ろう

説得力


説得力のある話し方を身につける!基本論理-ステップ②

説得力に使える理論を知ろう

コラム①では説得力がない原因について3つ挙げてきました。原因に対処することで、説得力ある話し方になっていきます。今回は説得力に使える理論について紹介していきたいと思います。

説得力の基本は精査可能性理論

説得力を高める上で使える理論は精査可能性理論というものです。精査可能性理論とはペティとカシオッポが提唱した理論で、人間は中心ルートと周辺ルートの2つの側面から態度を決める理論です。以下に2つの説明を載せますので、それぞれの意味をしっかり捉えて説得力を鍛えましょう!

中心ルート
そのもの性能や機能、本質的な効果などを理解し賛成か反対かを判断するプロセスを意味します。理解することに知識量やエネルギーを必要とします。自分にとって重要なものや自分自身がある程度専門的な知識を持っている場合は中心ルートが重要になります。

具体的には
・速度、質量、効果、味
・構成要素、素材、画質
・処理速度、実現される機能
・安全性、耐久性、鮮度 など

周辺ルート
自分自身があまり専門的知識を持たない場合に、デザインや雰囲気、売り手の印象などを基に判断をプロセスを意味します。あまり重要ではない商品や、差別化が難しい商品、理解に乏しい商品の場合には周辺ルートが重要になります。

具体的には
・デザイン、ムード、におい
・販売員の印象、笑顔、有名人
・CMの面白さ相手の誠実さ、口コミ など 

基本理論で説得力を身に付ける

中心ルートと周辺ルートの違い

もう少し説明をしましょう。例えば皆さん、コーヒーを買うとき何を基準に選んでいるでしょうか?

・味=中心ルート
もしあなたがコーヒーの味に詳しく違いが判る方なら、おそらく中心ルートである「味」をベースにコーヒーを選ぶでしょう。町のこだわりの店を探して、多少距離が遠くても足を運んでお気に入りのお店に行くかもしれません。これは中心ルートの典型例です。

・人物、雰囲気=周辺ルート
対して私のように、店員さんがかわいいからそのお店にいく!という場合は、コーヒーそのものとはズレるルートなので周辺ルートとなります。。

ターゲットによって戦略は変わる

もしあなたが仮にコーヒーメーカーに勤めていたとしたら、誰を対象に販売するのかによって説得の仕方は全然異なってくるのです。例えば、コーヒーの味がわかる方、こだわる方に、有名人を起用したCMを打ってもあまり意味がありません。それよりもどのような工程を経て豆の品質を確保しているか?どのような焙煎方法を採用しているのか?といった視点で説明したほうが説得力が上がります。

逆に私のような人間のそのような細かい説明は不要で、かわいい店員さんを集めた方が訴求力が向上するのです。説得力につながる3つのポイント

どちらのルートで攻めるか?

説得する際の判断基準ですが、原則として①相手の専門性、②論理性、③競合性の3つで判断すると説得力があがります。

①相手の専門性
高い場合は中心ルートでしっかりと説明すると説得力が増します。もし、複雑な商品などで説明が難しい場合は周辺ルートでの説明も視野に入れます。

②理論性
相手の論理性が高い場合はなるべく中心ルートで納得が行くように説明することで説得力が増します。もし、感情豊かで「好き」「嫌い」で判断する方には周辺ルートがおすすめです。

③競合性
差別化が難しい商品の場合、中心ルートで勝負を挑むことは難しいと言えます。例えば「水」については多少の違いはあるかもしれませんがそこまで成分的な違いはないでしょう。そういった場合は周辺ルートでのイメージ作りが説得力を出してくれます。

理論を押さえて説得力ある話し方へ

説得力を上げるためには、基礎となる理論を押さえておく必要があります。中心ルートと周辺ルートを使い分けることで、説得力ある話し方を目指していきましょう!

次回の説得力コラムは、基礎理論について問題を通して解説していきます。

★ルートの使い分けがポイント!説得力を上げるためには理論の意味を理解

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