説得力のある話し方を身に付ける！説得の心理技術の練習問題-ステップ③
精査可能性理論の実際
コラム②は説得力ある話し方を身に付けるための説得の理論、精査可能性理論について説明をさせて頂きました。この理論には中心ルートと周辺ルートがあるということでしたね。
今回は簡単な練習問題を交えながら心理技術を解説します。身につけて説得力を伸ばしていきましょう！
心理技術で説得力を伸ばす
さっそく、精査可能性理論の練習問題に取り組んでいきましょう。練習なので設定は自由に考えてみてください。
練習問題１
「あなたはデパートの青果店の販売員です。本日東北からりんごが入荷しました。こちらのりんごを中心ルートで説明する場合、周辺ルートで説明する場合、それぞれの説得の文章を100文字程度で考えてみてください。」
中心ルートで説得（100字程度で）
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周辺ルートで説得（100字程度で）
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解答例・解説
中心ルートで説得
⇒「当リンゴは無袋栽培によって作成されたリンゴです。無袋というのはリンゴに袋をかけない栽培法で日光が当たる分、糖度が3倍程度になります。摘葉および玉まわしも通常のリンゴよりも頻繁に行っているため少し値段は高いですが抜群の美味しさとなっております。」
周辺ルートで説得
⇒「こちらはプロジェクトRでも紹介された、希望のリンゴといわれる世界一の甘さを誇るリンゴです。先日経済産業省の年間農産物最優秀賞を受賞した品種です。ぜひお試しください。」
このように相手がロジカルで品質にこだわるタイプの場合は栽培プロセス、糖度などの中心ルートの説明だと説得力が増します。これに対して割と感情的で好き嫌い、周りの評価を気にされそうな方の場合はわかりやすい言葉を使って周辺ルートで説明するとよいでしょう。
練習問題2
「あなたはあるソフト会社のエンジニアです。今日は会社のソフト説明会です。新製品として、どこでも好きな先生を選んで英会話の勉強ができるソフトのプレゼンをしなくてはなりません。中心ルート、周辺ルートでそれぞれ100文字程度の簡単な説明文を作成してください。」
中心ルートで説得（100字程度で）
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周辺ルートで説得（100字程度で）
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解答例・解説
中心ルートで説得
⇒「こちらの英語ソフトですが、関東大学言語研究所の調査で成人のトイックの点数が3か月で平均200点向上したとの評価をいただいています。またどこでもネイティブの方のレッスンを受けられるので、3か月程度でほぼネイティブの英語の95％が理解できるようになります。」
周辺ルートで説得
⇒「こちらの英語ソフトですが、現在グローバル企業として成長しているユニーシロで採用されているソフトです。現場での英語力を高めるのにうってつけという評価をいただいています。また先日芸人のマタマタさんがこちらのソフトを使用して、3か月で海外公演まで成し遂げたということで認知度が上がっています。」
このように中心ルートの説得はソフトそのものの効果をアピールし、周辺ルートでの説得は周りの評価や使用感などをアピールしていきます。どちらの説得を使うかは相手の知的レベルや専門性などで判断していきます。
心理技術で説得力ある話し方を！
精査可能性理論は説得をする上での基本中の基本です。例えば、中心ルートを70％、周辺ルートを30％と使う割合を決めて説得場面に臨むことも効果的です！ぜひ皆さんのお仕事でも活用して、説得の心理技術を磨いていきましょう！
次回の説得力コラムは、ラベリングの効果を使って説得力を伸ばしていく方法を紹介していきたいと思います。
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