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説得力のある話し方のコツを知ろう

説得力


説得力のある話し方ーあえてデメリットを言おう!④

説得力のある話し方のコツ

コラム③では、説得力のある文章の作り方に活用できるマジックナンバー3の法則をお伝えしました。ラベリングと併用することで、より効果的に説得力のある伝え方ができます。簡単にまとめられるので、ぜひ使ってくださいね。

今回は、説得力のある話し方のコツ「両面提示法」についてお伝えしていきたいと思います。
説得力のある話し方ではバランスが大切

両面提示法で説得力アップ

営業や販売職の方は自分が売る商品のポジティブな面を伝えていくのが仕事です。しかしこれが行き過ぎてしまうと逆効果になることがあります。

人間の心理としてあまり話が出来すぎていると話が胡散臭くなってしまうのです。説得力のある話し方をする際は

「両面提示法」

を使うことが有効です。両面提示法とは、ポジティブな情報とネガティブな情報を、合わせて提示することで説得力を高める方法です。説得をするときは、

ポジティブな情報を80~90%ぐらい
ネガティブな情報を10~20%ぐらい

提示すると説得力のある話し方になります。また相手によってどれぐらい使うかも変わってきます。以下両面提示法をうまく使うためのコツを2点お伝えします。

説得力を上げる2つのコツ

①デメリットを先に
デメリットの提示は、単価の高い商品を売る場合、相手の知的レベルが中~高程度の場合、長期的な信頼関係を築きたい場合に効果的です。長期的に使用しているものであれば、デメリットはいずればれてしまいます。デメリットを先に伝えて、信頼関係を築いた方が信頼を得ることができます。

②デメリットの提示は2割以下
デメリットの提示は、多くても20%程度に抑えるようにしましょう。これ以上になってしまうと、さすがにデメリットを強調しすぎることになってしまいます。説得力のある話し方は程度を考えることが大事です。デメリットの説得は程度をしっかり見極めてから提示しましょう!

練習!説得力ある文章を作ってみよう

それでは先ほどご紹介したコツを意識しながら、両面提示法の簡単な練習をしてみましょう。

練習問題
あなたは家電販売店の販売員です。新規のクーラーを販売することになりました。どのクーラーを想定してもOKなので、1分程度の販売トークを作成してみましょう。

 

 

 

解答例・解説
・メリット
こちらのクーラーですが、「室外機不要・50年使える・1分で冷房完了」という特徴があります。秋葉原大学の研究によって、熱風が発生することなくお使いいただけます。また耐久性にすぐれ、50年たっても劣化しない素材を使っていて、かつ冷房機能も強力です。スイッチをいれて1分後にはお部屋を全体を冷やすことができます。

・デメリット
ただ1点だけデメリットがありまして、こちらは通常の冷房機よりも10パーセントほどお値段が高くなっています。

・フォロー
ただ耐久性と室外機いらずということで販売時からご好評をいただいています。

このように、メリットを強調したら、少しだけデメリットもお伝えするのがコツです。ただデメリットを伝えたあとは必ずフォローを入れるようにしましょう。

説得力ある話し方のコツを身に付けよう

説得力のある話し方は多場面で有効

説得力のある話し方は仕事の色々な場面で求められます。特に、メリットとデメリットの伝え方はそのバランスが大事になってきます。どちらに極端に偏ることなく説明することで、説得力のある話し方につながります。上手に伝えるスキルを身につけて、仕事をスムーズに進めていきたいですね!

今回は両面提示法を使って説得力のある話し方を紹介してきました。次回の説得力コラムは、説得術「段階的説得」についてお伝えしていきたいと思います。

★説得力のある話し方は両面提示法を!デメリットを2割程度で話そう

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