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説得力ある話し方を!説得術を使おう

説得力UP段階的説得-ステップ⑤

コラム④では、説得力のある話し方のコツ「両面提示法」についてご紹介しました。プラスの情報とマイナスの情報をバランス良く組み合わることで会話の説得力を高めてくださいね。

今回は、説得力ある話し方をするための説得術「段階的説得」をご紹介します。2つの説得術で説得力を伸ばす

段階的説得とは?

段階的説得とは、最初に小さな要求をして、徐々に自分が意図する要求に近づけて説得法です。訪問営業の方が、まずは訪問先のドアに1歩だけ入っていくイメージから、フットインザドア法と呼ばれることもある説得テクニックの1つです。

 

例えば、訪問販売の場面で考えてみましょう。

訪問営業では、まずは「話だけ聞いていただけますか」など最小の要求を提示します。その後、「無料サンプルをお配りしています。いかがですか」など、要求を少しだけ大きくして心理的に断りづらい雰囲気を作ります。

その後「お試しに1週間だけいかがでしょうか」と、先ほどより大きな要求を伝えます。そして、最後に「お得な月契約にしませんか?」といったように目標の話を持ってきます。

このように、徐々に要求を大きくし最終的に本来の要求まで説得する可能性を上げていく説得が段階的説得です。

説得力を伸ばそう

説得力のある話し方のコツ・練習問題

段階的説得で説得力のある話し方をするには、具体的にどのように使っていくと良いのでしょうか?ポイントは最初の要求です。

必ずYESがもらえる要求

をしましょう。最初はなるべく小さな要求を示す点がポイントです。例えば、

お洋服屋さん
「ご試着だけでもしてみませんか?」

くだもの屋さん
「このイチゴおいしですよ無料でどうぞ(^^)」

習い事
「無料体験」

など、要求を小さく提案するのがコツです。携帯電話など「無料」をうたって買い替えを促進したりしますね。どこも無料だらけになってしまっていますが笑

それでは、段階的説得の練習問題にチャレンジしてみましょう。目標に向けて、最初の要求と使えそうな小さな要求をいくつか考えてみてくださいね。

練習問題1
あなたは気になる異性と会社帰りにたまたま一緒になりました。カフェに誘う時の段階的説得を考えてみましょう。

 

解答例
「ちょっと喉乾いたなあ。よかったら15分だけ立ち寄ってみない?」

 

練習問題2
自宅で家族に皿洗いをしてもらう時の段階的説得を考えてみましょう。皿洗いをしてもらうことを目標として考えてみましょ

 

解答例
「今日はお皿を水に浸せしてもらえると嬉しいな」

練習問題3
あなたは新しくヨガのジムを開業することにしました。まだお客様が一人もいない状況です。あなたは駅前でチラシを配ることにしました。チラシを配ると、中年の女性が立ち止まってくれました。段階的説得で誘い文句を書いてみましょう。

 

解答例
「ヨガのジムをオープンしました♪3回まで無料体験を実施しています!ぜひいらっしゃってくださいね。」

 

説得力のある話し方を目指そう!

段階的説得の練習問題はいかがでしたか。段階的説得で説得する場面は世の中にあふれています。例えば、体験講座・体験割引・試供品・お試し期間・無料説明会・1巻だけ公開されたWEB漫画等々挙げればきりがありません。

もし皆さんが提案するものでお試しができるものがあれば、ぜひ段階的説得で説得することを心がけてみましょう♪トレーニングすることで説得力を伸ばすことができますよ。

今回は、説得力のある話し方をするための説得術「段階的説得」を紹介してきました。次回は説得力コラムの最後です。説得力が高くなる環境づくり心理学視点で考えていきます。

★小さな欲求・関連性がポイント!段階的説得術を活用して説得力を伸ばそう

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段階的説得で説得をしよう