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信頼関係を築く方法!相手を見抜きやすくなる2つのコツ

信頼関係


信頼関係を築く方法!相手を見極める2つのポイント-心理の専門家が解説③

信頼関係を築くための知識

コラム②では、信頼関係を築く方法の1つ「信頼する習慣を身に付ける」について考えました。信頼する習慣があれば、信頼すべき相手を見抜ける傾向にあるということがわかりましたね。まずは、根拠もなく人を信じてみましょう!

今回は、信頼関係を築く方法の2つ目「信頼するための知識を身に付ける」についてのコラムです。コラム②でお伝えした「確実な根拠なしに相手を信頼する習慣」をつけるにあたって、少しでも信頼できそうな相手を見抜きやすくするための知識です。

信頼するための2つのポイント

信頼関係を築くためのコツ

信頼するための知識を身に付ける2つのポイントをご紹介します。

①互いの利益になる関係かを見極める
人によっては、損にしかならないことをする人もいます。しかし、だいたいにおいて人は、広い意味での「利益」を求めるものです。(幸福感などの心理的な利益も含みます)
ある関係が、自分と相手のどちらにとっても利益にならなければ、都合のいいいように利用されている可能性があります。

②裏切られるまで信頼しつづける
新しく知り合った相手は極力信頼し、信頼関係を築こうと努力してみましょう。そして、互いに信頼し合って協力ができたならば、自分が裏切られるまでは信頼関係を維持しましょう。但し、一度でも自分が相手に裏切られてしまったら、二度と信頼しないでください。

この2つのポイントについて、さらに詳しく解説をしたいと思います。

信頼関係に目標期待理論を

コラム①でご紹介した囚人のジレンマゲームを、みなさん覚えていますか?覚えていない方は、コラム①を見て確認してみましょう。

コラム②でお話したように、相手を信頼する基準や前提を列挙していると際限がありませんし、コラムでは書ききれない複雑な議論になってしまいます。とりあえず一つの参考となるシンプルな理論をご紹介しましょう。

Pruitt(1977)の「目標期待理論」です。

「目標」
自分が相手に協力するか、相手を搾取するかどちらかのことを指します。

「期待」
相手が自分に協力するか自分を搾取しようとしているかについて、予測したものを指します。

この理論は、自分の「目標」が協力であり、相手への「期待」が協力である場合にのみ、人は協力を選択する傾向が強いというものです。コラム①のような囚人ジレンマゲームにおいても、あらかじめ相手の選択が非協力であると知らされていれば、ほとんどすべてのプレイヤーが非協力を選ぶことも示されています。

信頼は相互の関係も重要

つまり、信頼に基づいた協力関係というのは相互的なものであり、一方向だけでは成立しないということですね。

自分だけが相手を信頼して協力しようとしても、相手が自分を信頼していない可能性が高ければ、利益は得にくいということです。考えてみたら当然のことかもしれませんが、意外と見落としがちだと思います。相手を信頼する時には、相手からも自分が信頼されそうかどうかを考えてみてください。

 

信頼関係を築くための参考に 

信頼関係を築く方法特定の同じ相手と関係し続ける事が定められ、常に協力・非協力の選択をするような関係があったらどのようにしたらよいでしょうか。囚人のジレンマゲームをモデルに考えてみましょう。

この場合、AXELROD (1984)の例から応報戦略(Tit-For-Tat:TAT)という方針が最も利益を最大にすることが分かりました。定められた相手と継続的な関係にある時には、TFTでは最初に相手を信頼して協力を選び、裏切られるまではずっと協力を続けます。ただし、一度でも裏切られたら相手への信頼をやめて非協力を選択し、二度と信頼をしないようにします。

つまり、もし同じ相手と継続的な関係が見込まれるならば、最初はとにかく信頼・協力しておいた方が得になりやすいということですね。もちろん初めての相手だと信頼関係を築くことには不安がつきまとうかもしれません。しかし、もし一度でも裏切られた二度と信頼しないと心に決めておけば大丈夫だと思います。

これはあくまでシンプルな構造をもったゲームから示唆されたものなのです。よって、もっと複雑な人間関係によってはモデルも変わってくる面もありますが、信頼関係を築くための参考としては役に立つと思います。

 

OFTで信頼関係を築こう

TFTについて紹介しましたが、TFTは協力の有無に関わらず定められた相手との長期的な関係を前提にしていました。さて、今度は関与できる相手が自分の任意で選択できる条件だとどうなるでしょうか。

誰に裏切られるかわからない状況について説明したHayashiら(1998)らの研究があります。それによると、裏切られるまで同じ相手を信用して一度でも裏切られたら新たにパートナー探すOut-For-Tat(OFT)という方針が適応的であることを示しました。

しかしOFTには欠点もあり、他の新しい人との信頼と協力の機会を失ってしまう面もあります。そして更に、これもさまざまな理論的前提によって異なってきます。

・協力関係による利益が最初から最大値を取るのか、少しずつ増えるのか。

・新しいパートナーは、いろんな人がいる集団から探せるのか

・新しいパートナーは、相手を裏切って見限られた人が多い中から探すのか。

しかし、基本的に相手を信頼しようとする人は特定の相手よりも新しいパートナーを探す傾向も示されています。さらに、初対面の相手を信頼して互恵的な関係が築くことができるという見方をできる人の方が、利益を出しやすい傾向も示されています。

少しまとめてみましょう。定められた相手・自分で選べる相手どちらであっても、とにかく最初は信頼して協力関係を結んでみる方が利益になる可能性が高いかもしれません。そしてその相手は複数人いてもよいものであり、一度でも相手が自分を搾取しようとしてきたら信頼をやめてみるといいでしょう。

上手な信頼関係を築くために

信頼関係の正しい築き方またまた少し長くなりましたが、信頼関係を築くための手がかりが少しでも伝わったら幸いです。

互いに信頼があって互いの利益があると見込めるなら最初から相手を信頼し、一度でも裏切られたら二度と信頼をしないようにする。

これを意識するだけでも、コラム②で紹介した「信頼の習慣」を安全に実践することにも役立ちそうです。何をされてもどんな場合でも信頼をするのではなく、今回の内容を参考にして信頼できそうな相手を選んで信頼関係が築きやすくなる習慣をつけてみましょう。

 

信頼関係を築くためすべきこと

さて、今回の信頼関係コラムでは「相手を信頼するための知識」について紹介しました。しかし、信頼関係・協力関係は相手からの信頼を得ないければいけないという面もありました。そのためには、まず自分も他人から好ましい人として思われる必要も出てくるでしょう。

次回は、信頼関係を築く方法の3つ目「自分の振る舞いで信頼度UP」についてご紹介します。

★信頼関係は「相手を信頼し続け、一度裏切られた信頼しない」がコツ

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人間関係講座

*出典・参考文献
・Hayashi, N. & Yamagishi, T.1998
Selective play: Choosing partners in an uncertain world. Personality and Social Psychology Review. 2(4), 276-289.
・Pruitt, D. G. & Kimmel, M. J. (1977).
Twenty years of experimental gaming: Critique, synthesis, and suggestions for the future. Annual Review of Psychology, 28, 363–392.
・AXELROD R. 1984. The Evolution of Cooperation. Basic Books, New York.



2つのポイントで信頼しよう